2014年LED產品渠道不分貴賤

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-26

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 ”古鎮的酒店竟然爆滿，我只能住在小欖了。”一位要到古鎮辦事的朋友來電笑說。每年3、4月，大量各地經銷商云集產業基地，看版購燈選品牌。如果你是以燈飾照明采購旺季為中心來看待這一切，那么燈都古鎮周邊都成了“陪都”，無論是產業結構更穩固的小欖，國內資訊，還是行政級別更高的江門。

當然，星級酒店照明燈具，LED射燈，燈具并不可能是一切，即使大半生圍著燈具兜轉的企業老板和經銷商。不過，如何打開終端市場，形成穩固的代理分銷體系，則是廠商魂牽夢繞的愿景，至少是LED渠道滲透更兇猛爆發的2014。

渠道、渠道，總像電影《指環王》霍比特人手上的“魔戒”， led服裝照明，照明產品，難以駕馭卻又渴望擁有。

前兩周，星級酒店照明燈具，在一位剛剛“登陸”央視廣告的LED企業老板辦公室里，喝濃茶清談近兩小時。談資涉獵甚廣，節能與環保，回憶起來但覺滿頭飛雪茫茫然，只有一個有關其經銷商賣燈的故事印象特別深刻，也不枉筆者坐在那里吸了那么久的“二手”中華煙。

這位商家的店鋪并非位居城市中心，且首次開發鄉鎮市場，依靠的竟是自駕摩托車直接到各個鄉村， led亮化工程，與當地居民嘮家常打麻將，混個熟絡，商業照明，綠色照明，關系到位就推銷LED球泡，看到潛力區域則當場承諾免費試用或買一送一。日積月累，依靠人情關系和口碑相傳將市場打開，并將此切身經驗“傳授”給店員和下級分銷，現在每月出貨量也相對可觀。

這種“運營”方式，聽著像個趣聞，也土得掉渣。也許高級營銷“專家”會不屑一顧，更非每個進攻鄉鎮市場的廠商都能“張冠李戴”的。但新晉品牌和商家就是依靠這些林林種種的，“上不了桌面”的方法推廣LED，蠶食著鄉鎮農村的替換市場。

一二線城市，地域有限，已經爭個頭破血流，三四線城市商家數量龐大，仍有待深度開發。而且越是渠道下沉，傳統商家品牌忠誠度也越低，城市“專賣店”到了鄉鎮往往就代之以“雜貨鋪”。

所以，鄉鎮市場是近段時間提得很火的行業渠道目標。想想上世紀九十年代開始風行的三基色熒光節能燈， led亮化工程，直到2008年國家財政專項補貼才逐步進入大陸鄉鎮和農村市場，而LED僅僅用了三年時間。

之前也走訪過部分鄉鎮農村，一旦有機會接觸這類市場，筆者除了留意燈具店鋪展銷和經營方式外，CCC認證，也很關注居民的使用體驗和實際問題。沿海還好，一到內陸，消費層次落差極大，但也有共通問題，例如電壓不穩，品牌節能燈也常常變身“螢火蟲”，“英雄無用武之地”，甚至短期后就“罷工殞命”。

因此，能開發適銷對路的LED產品的企業就相對容易獲得青睞，如推出160—260伏，甚至80-280伏的“全電壓”LED光源。

在鄉鎮市場，店鋪和廣告見面率相對較高的還是傳統行業品牌，如飛利浦、歐普、佛照等等。當然，這也有不同渠道模式之分，像歐普照明，筆者就曾看到一鎮級市場相距不到150米處開設兩間品牌店，分別是主攻家居和五金渠道。但光源和電工，甚至部分燈具如吸頂燈，筒射燈等重合交集，導致同質斗價，成立早五年的家居專賣店老板頗有微詞，精力逐漸轉投其他品牌。

當然，這種局面應該是企業為增強區域滲透力而開發多元渠道，也有可能是為刺激單店盈利而引入“鯰魚”策略。但管中窺豹，LED筒燈，至少證明了即使網點布局相對完善的強勢品牌，產業資訊，越是拉長了的戰線，渠道松動就越容易發生。

以往，我們總是這樣“約定俗成”：中小商家肯定愿意代理大品牌，中小企業肯定渴望大商家合作。但門不當戶不對，話語權不對等的現實下，大商家常常拿中小企業“練市場”，大品牌往往拿中小商家“消庫存”。

LED除了會顛覆品牌格局，也正在顛覆經銷商和廠家的“選角”和“審美”規則。有人說，這就是革命。