LED燈具燈飾經銷商變革之路分析

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-08-13

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隨“市”而動  準確定位

中山市歐曼科技有限公司總經理　李小平

　　近些年，隨著消費者對家裝中的軟裝部分越來越重視，各大家居賣場對燈飾等產品的重視程度也越來越高，燈具精品店、形象店也越來越多，而且面積也越來越大，經銷商的競爭自然也越來越激烈。面對競爭激烈的市場，經銷商最常用的方法就是提升賣場的裝修檔次。很多經銷商都樂于給自己的產品定位高端，甚至連自己的賣場也開始追求高端，商鋪重新裝修后，顯得更加氣派，附帶幾款充當門面的品牌產品便就此號稱是高端燈具賣場，但事實上六成以上品牌產品都和其他賣場是相同的，同樣的品牌、同樣的產品在不同的商場都是可以見到的，這種只有表明高端的定位，沒有實質品牌支撐和客群支撐的賣場，再加上經銷商自身的經營模式單一、營銷能力差、服務意識不強、人才匱乏等諸多歷史遺留缺陷，終將會使大量經銷商很快處在淘汰的邊緣。

　　要想在激烈的市場競爭中不被淘汰，就要贏得消費者的青睞，如何被青睞，筆者通過分析，推斷出經銷商們生存的幾點共性：

　　首先，目標定位合理。其實，針對產品而言，確實可以定位高端消費者，不過就賣場而言，面對的是大眾消費者，強調高端的同時也就拋棄了大眾市場，純粹高端的人群少之又少，對賣場而言是得不償失。鑒于目前消費者追求豪華燈飾的還是少數，買低端產品的也是少數，所以價位適中的中高端產品才是經銷商的生存王道。如歐曼科技的產品定位一直以來都是中高端，所以經銷商不會盲目地多元化延伸，而且明確將自己定位為專業化的中高端經銷商。

　　其次，立足區域，精耕細作。歐曼的省級經銷商大部分都獲得了品牌在本省的總經銷商權，并堅持做到扎根市場，甚至對三四級市場也有效地掌控，在某些區域形成了強勢地位。如在山東、四川等地經銷商可以說在本省不論是年銷售額還是聲望等都是N0.1。

　　再次，做精、做專、做透。依靠一個品類做專做細，也就是高效的專業化的經銷商。高效的專業化的經銷商不但是未來的發展趨勢，還將成為燈飾行業的“香餑餑”。中高端經銷商要保證自己不被市場淘汰，ROSH認證，專業化是必由之路，所以經銷商都更加專注于LED行業和品牌產品的深度營銷，他們深刻認識到自身專業化是生存發展的必然需求。

　　最后，擁有最優的廠商聯合服務。經銷商畢竟不是產品的生產者，LED射燈，他們很難對產品質量這一關進行控制，而服務往往也跟廠家的服務掛鉤，只有廠家服務到位，經銷商對消費者的服務也才能有保證。為了更好地做好服務工作，作為廠商在每個渠道網點均有專人維護管理，為了保證正品供應，公司不允許業務員自己送貨，業務員只是跑單，由公司配送人員統一安排及時送貨。經銷商依靠以客為主的服務態度得到了強有力的品質保障和服務保障，不僅擦亮了歐曼這塊金字招牌，而且也打響了自己的品牌。

　　不過隨著廠家對燈具渠道爭奪的加劇，經銷商之間的關系也越來越趨向復雜化，廠家壓縮渠道的層級，威脅到很多經銷商的生存空間。一級經銷商越過二級經銷商對下面的地級市場進行爭奪，壓縮了二級經銷商的利益空間和發展的空間；一些大的地市級經銷商利用他們大的銷售隊，向上游的經銷商，轉嫁經營風險和費用，壓縮其發展空間和利潤，同時，他們也要求撇開經銷商，直接要廠家進行直供。行業激烈的競爭，使得終端制勝的觀念逐漸深入人心，商家們也紛紛強化終端，希望能擁有強大的話語權。

　　電子商務的引入， led質量，將零級渠道由可能變為現實，產品通過互聯網直接面對消費者，于是部分經銷商開始嘗試轉型電子商務渠道，從傳統的批發商代理商高額的服務成本支出中脫離出來，通過低成本銷售平臺直接面對消費者，電商渠道儼然已成為燈具經銷商無法回避的必經之路。然而，燈具經銷商要想走向真正的電子商務時代還存在著諸多障礙。如果沒有創新型的電商思維，隨著線上的市場不斷吞噬線下的市場，未來大多數燈具經銷商的日子仍將會越來越難過。燈具經銷商應積極主動利用現有的網絡平臺，吸取傳統門市“坐商模式”的精華，探索出適合自己的線上線下相結合的O2O模式，建立“大倉庫+小門店”的流通體系，減少運營成本，提高服務水平，才能避免在未來的競爭中被淘汰出局。

　　俗話說“只有一成不變的廠商，沒有一成不變的市場”。市場信息千變萬化，廠商一定要隨“市”而動，尤其是商家，商家一定要緊跟市場的腳步量利結合，靈活經營。無論是經銷商還是運營商，不管如何升級蛻化，LED天花燈，其核心能力都是管理的精益化和市場的精耕細作，質量，靈活、敏銳洞察、反應快，如果缺乏這種能力，再怎么升級蛻化都沒用。蛻化的本質是什么？那就是速度，打敗競爭對手靠的就是速度，以幾倍的速度，抗擊幾倍的規模。要真正進行升級蛻化，經銷商還應該拓寬思路，燈具是個性化極強的產品，無法像其他建材產品那樣，舉辦多種多樣的促銷活動。但是，各級燈具經銷商可以成立了一個超級采購大聯盟，通過整合資源來解決服務中一家無法解決的問題。在面臨危機的市場環境時，經銷商還要懂得認識自身的情況和所處于的環境，只有找到自身的優劣勢，通過相應的措施來彌補自身的劣勢，無限發揮自身的優勢揚長避短，才能增強自身的核心競爭力，才能在惡劣的市場環境下找到自身的生存之道。

♦　完善自身是度過蕭條期的必經之路

沈陽十里河燈飾城尊品燈飾總經理　林善聰

　　淡季對今年的影響還是比較明顯的。我從2004年開始做燈到現在，感覺今年是最難做的一年。房地產調控、國家新出的政策，對我們這些做高端燈的影響稍微大了一些，家居用的產品還好一些，像我們在北京的兩個店去年每月營業額都達到七八十萬，現在兩個店加起來才四五十萬，差了一半。

　　我認為機會和危機是并存的，如果有危機感，證明機會還是有的。所以我們今年特意對二樓進行了重新裝修。只要認真去做了，該調整的東西 調整了，生意還是有的。想自己的生意比別人的好，就要做別人做不到的產品，或者把細節做好。

　　我們現在的店已經做了十年了，涉及的項目包括批發、零售、工程，經營策略也在逐步地改變，以前可能是工程的比重占得大一些，但是現在零售市場還是有提升的空間，雖說生意不景氣，但是堅持好自己的路了，還是能走出一條新路的。