LED渠道不通 企業之痛

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-10-13

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 在25家重點LED上市公司中已有23家發半年報或中期業績預告，恒光電器，其中六成公司業績向好，可比的合計凈利潤同比增長5%-26%。多家上市公司的業績預增信號給今年上半年LED行業貼上了回暖的標簽。

 

　　從中上游產業表現來看，訂單量呈現逐漸回穩趨勢。6月18日，三安光電發布公告稱收獲封裝廠深圳兆馳5億元的led芯片訂單，這一訂單額度約占三安光電去年33.63億營收的15%。

 

　　受下游廠商的需求拉動，口碑，LED封裝廠開工率也在逐漸上升。艾笛森表示，隨著客戶OEM訂單持續增加，第3季度訂單能見度已拉長到1.5-2個月，可望較第2季度增長10%以上。

 

　　與此同時，封裝廠的擴產也帶動著配套設備需求的上升。主營LED設備的大族光電在焊線機、固晶機、分光編帶機等設備的銷量都有一定的提升，整體銷售額相比于去年增長了30%。

 

　　而LED中上游企業的產能擴張自然離不開下游應用需求的推動，木林森、長方照明等產能大戶都相繼提高了今年的產能預期。傳統照明企業今年在LED應用領域的搶眼表現，更是讓業界嗅到了LED行業新一輪爆發的味道。

 

　　倒閉的“自己”

 

　　樂觀的心理預期引發了led企業的擴張沖動，許多LED企業從今年3月份開始都進行了大力度的擴產活動。然而，由于LED市場的承受能力被嚴重高估，在被潮水般的產品沖擊之后出現了部分坍塌的現象，導致不少LED企業的產品滯銷，貨款難收。

 

　　“現在LED市場已經被透支了，照明產品，產能的盲目擴張破壞了這個行業的發展規律。”深圳經銷商陳先生向記者指出了問題的所在。

 

　　而今年7月份，一些LED企業在受到市場“反圍剿”壓力下出現資金鏈斷裂的情況，由此引發了大規模的倒閉潮。包括中山雄記燈飾廠、深圳億光科技有限公司、中山世豪磊晶廠等LED生產廠商相繼發生了老板跑路的事件，LED行業的美麗泡沫被擠破。

 

　　“現在很多LED廠的老板都不是忙著管生產，而是忙著去。”陳先生道出了部分LED企業的窘境。

 

　　隨著問題的深入，更多LED廠被爆出倒閉風波。近日，LED照明企業，十方光電、雷星光電等企業陷入了資金鏈斷裂的漩渦，被迫停產歇業。倒閉潮甚至擴散至臺灣地區，傳奇力光電因欠下56億新臺幣的債務而歇業。

 

　　接二連三的倒閉風波證明了LED行業危機并非只是個案，它有著更深層次的原因。研究所所長張小飛認為，隨著競爭的不斷加劇，LED市場已經步入兩極分化階段，大企業越做越大，而中小企業的生存日益困難。

 

　　從這次倒閉潮來看，倒閉的LED企業都是中小型或走低端的企業，它們無論是在資金還是產品方面都毫無競爭優勢可言，最后在競爭加劇和渠道受阻的雙重夾擊下斷氣而亡。

 

　　從產銷的關系來講，產能的擴張必然要求消化能力的增強。然而許多LED企業卻面臨渠道打不開，消化體系單一的困境。

 

　　隨著產能的擴張，這些企業出現產品滯銷的幾率大大增加。而為了爭奪客戶，廠家便在價格上入手，LED照明品牌，企圖以價格打敗對手，導致產品越拼越低端，質量越拼越差。如中山雄記燈飾廠，低價策略不僅未能盤活它的渠道網絡，擴充市場版圖，反而讓其陷入“三角債”的泥潭。

 

　　更有甚者，為了能盡快打通銷售渠道，不少廠家在付款方式上做出妥協，允許經銷商進行賒銷。而這稍有不慎，則容易導致LED廠家現金流出現問題甚至斷裂。

 

　　據相關人士向記者爆料，某LED同行為了向渠道鋪貨，允許經銷商進貨時只需支付10%-20%的貨款，待產品銷售完畢之后經銷商再跟廠家結算尾款。而在銷售期間，LED射燈，廠家主動承擔LED產品降價帶來的貶值風險。

 

　　“他們對開拓市場的心態非常急切，照明方案，不得不拿工程上賺的錢來補貼渠道鋪貨。”該人士說道。

 

　　而記者拿這個事件向一些經銷商求證的時候，他們均表示懷疑事件的真實性，認為該LED廠家這樣的做法太過于激進冒險。

 

　　“誰都知道LED產品一定會降價的，廠家主動承擔商家的庫存風險的事情我還沒聽過。”深汕電器副總經理林上耀說道。他認為，恒光電器,照亮您的生活，這個廠家的做法只能算是極端的個例。“如果這家企業的貨不能短時間內銷出去，恒光電器,照亮您的生活，那就需要承擔很高的風險，而LED廠家普遍不會這樣鋌而走險的。”

 

　　在利弊關系的權衡下，LED廠家如果在庫存問題上沒能做出更多的支持，經銷商不會主動去承擔這部分風險。他們在向廠家進貨的時候都是遵循“少量多批次”的原則。

 

　　“我們店里都是拿些樣品，不會去進很多貨過來，客戶下單的時候，照明方案，恒光，我們如果貨不夠就向上級經銷商拿貨，很快的。”位于深圳家之福建材市場的王女士向記者說道。

 

　　大經銷商“奇貨可居”

 

　　“從終端銷售層面來看，LED今年確實有明顯的增長趨勢。”負責西頓照明銷售的謝先生告訴記者。

 

　　然而對于LED應用企業，終端的消化能力明顯跟不上他們產能擴張的步伐，倒閉潮致行業危機乍現。面臨銷售管道不暢的尷尬，恒光，一些LED企業只能在壓力下艱難生存。

 

　　LED企業銷售能力的好壞，LED照明工程，除了受產品競爭力因素影響，跟選擇什么樣的經銷商也有很大的關系。

 

　　“大型經銷商擁有龐大的分銷體系，他們銷售方式多元化，設計，而且下級資源比較豐富，客源也比較穩定。”林上耀說道。他認為，LED企業只要選對了優質的經銷商，就不愁沒有銷路。

 

　　大型經銷商的優勢體現在產品的消化快、對庫存的承受能力較強。有些經銷商將LED產品的庫存周轉時間的上限提高到一個月以上，而中小經銷商至多只能維持十幾天的庫存周期或根本不備庫存。

 

　　當然，恒光，優質經銷商對代理品牌自然會開具比較苛刻的條件，而且講究“門當戶對”，只有那些品牌名叫得響的LED企業才會入他們“法眼”。

 

　　“LED行業的一大競爭法則是規�；�經營，以規模優勢取得競爭優勢。這個也只有大品牌大廠家才能做到。這個也是大型經銷商選擇品牌的衡量標準之一。”林上耀向記者解釋了LED企業與經銷商強強聯合的理由。

 

　　中小企業勝在出貨快

 

　　面對優質經銷商資源被大企業壟斷的尷尬，中小企業在渠道拓展方面也并非無計可施。

 

　　“現在LED的打法講究的就是快速反應。”林上耀解釋道，由于大部分經銷商對LED產品都不備庫存，或備少量庫存，客戶下單之后，廠家馬上就要組織生產接著交貨，誰的生產周期更短，誰就更有優勢。

 

　　“在傳統照明的時代，一批訂單的交貨周期可能長達一個月，但在LED時代，交貨周期已經縮短到四五天了。”晟大光電產品經理金其彬感慨LED企業在交貨時間點上壓力很大。