LED時代：得渠道者得天下

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-11-29

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　　日前，由國家半導體照明工程研發及產業聯盟與大照明全媒體聯合主辦的中國LED照明行業渠道高峰論壇在京圓滿落下帷幕。通過此次會議，與會商家對于“渠道建設”以及“得渠道者得天下”有了更為深刻的理解，照明產品，讓我們一起去分享他們的收獲。

　　緊跟改革步伐　傾力打造品牌

　　北京十里河燈飾城董事、總經理　尤作文

　　此次渠道高峰論壇，我收獲不少。眾多嘉賓的發言讓我對行業也有了新的看法。LED照明時代的到來，行業發生了巨大的變化，改變著每一個照明人。

　　在我看來，行業發展的變化主要體現在三個方面：首先從消費市場的變化來說，工程項目市場需求和家居消費市場需求爆發性增長時期已結束，行業進入“精耕細作”時代，暴利時代隨之結束；其次，家居消費者的品牌意識正在崛起，不重視品牌建設，靠抄襲發展的企業最后會走向滅亡，無論是賣場還是產品生產商；第三，電子商務正成為新的渠道模式，照明方案，大部分80后、90后家居消費群熱衷于此。作為商家，商業照明燈具，我們應該時刻關注這些行業的變化，根據實際情況，及時調整自己的步伐與策略，在轉型的關鍵時刻做出最好的選擇。

　　時代在變化，行業在變革。作為北京目前規模最大的專業燈具市場，十里河燈飾城也緊跟變革腳步，及時作出調整。十里河燈飾城的家居燈飾廣場、燈MALL精品館、工程燈大樓等都是專業細分出來的區域，這一調整是處于對市場、客戶需求的尊重。從目前推廣的效果來看，產品結構日益完善，3c認證，集群化趨勢日漸形成，燈飾城內以總代、廠家直營店為主。十里河燈飾城未來的著力點是引入更多的、更具競爭力的優勢產品和品牌。總的來說，十里河燈飾城的管理可分為分類管理與精細化管理、專業運營和系統化傳播推廣、優勢資源整合與核心競爭力打造，這三大策略在LED照明時代將給十里河燈飾城帶來更多的機遇。

　　另外，產業資訊，為了迎合顧客需求，十里河燈飾城在B座工程燈大樓負一層開設舞臺燈光、音響、展覽燈具、LED屏幕、LED發光字經營專區，面積近3000平方米，是目前北京地區規模最大的舞臺燈具展銷基地。同時，它依托十里河燈飾城強大的品牌優勢，綜合一樓、二樓、三樓的商業照明、戶外照明、LED專區等品類經營，在北京形成了一處獨具特色的舞臺燈具展銷基地。

　　廠商建設渠道要互信互利

　　北京玉盤明珠商貿有限公司總經理　張學川

　　目前，企業在LED渠道建設中完全采用了“集中作業＋開會”的模式，從表面看，的確是產生了一定的效果，但是這只是解決了一小部分省級代理的客戶聚集的初始問題，沒有解決流通終端的核心問題。從長遠發展的角度看，恒光，企業應該填完整內容，才能根本解決流通終端的問題。

　　廠家的責任在于保證產品質量的穩定性、合理的產品性價比及市場政策，還要建立健全、完整的售后服務體系，和商家共同開發和維護分銷渠道。而商家的責任在于備好合理有效的庫存，提供和建立健全完整的售后服務體系，引導分銷工作并積極增強分銷銷售技巧和專業知識。渠道的建立必然是雙方密切合作的結果，雙方在渠道建設中要相互合作、緊緊相隨。

　　這次會議，我學到了很多東西，我深刻地理解了工程和渠道相輔相成的關系。LED未來的路還很長，我們要學習的東西還很多，很希望以后能多參加這樣的會議。

　　統一標準促行業良性發展

　　北京樂享照明電器總經理　劉磊

　　參加這次渠道高峰論壇，讓我印象最為深刻的一個觀點是：把當前的渠道商比作一個開車的司機，眼觀遠處的同時更要兼顧眼前。只有在當前混亂局面下求得生存的基礎上，才有精力去關注未來的發展形勢、把握機會。面對行業的變革與發展，無論是傳統渠道的“老將”還是LED時代衍生的“新兵”，解決擺在眼前的生存問題才是最重要的。

　　目前，行業存在最大的問題是行業標準的不統一，生產企業各自為營，產品沒有可行的規格標準與質量要求標準，企業盲目的降低生產成本與低價銷售，商業照明，導致市場秩序混亂，從而導致消費者的恐懼心理。我希望國家相關部門、行業協會和具備一定社會責任的企業盡快促成行業相關標準的出臺，從而促進行業的良性發展。

　　行業現“上游冷、下游熱”怪象

　　北京中創九彩照明常務副總經理　周元勛

　　LED照明給行業帶來最大的變化是，廠家的資源變得非常豐富，市場上不斷涌現各式各樣的產品。另外，LED產品生命周期非常快，生命周期短導致LED的庫存非常難做，對商家來說，這是一個頭痛的問題。

　　在北京市場，部分商家做了充足的庫存，但銷量未必好。今年，我們接觸過很多廠家，很多廠家不會備很多庫存，且大多數廠家對產品規劃并不是很清晰，均表示需要一個摸索期。如此一來，行業就出現了“上游冷、下游熱”的現象。

　　現階段，LED照明的渠道網絡非常混亂，對于商家來說，關注點比較模糊。在選擇品牌代理上，商家舉棋不定，導致渠道建設比較混亂。總的來說，3c認證，現階段還沒有哪家LED企業的渠道做得非常好，每個企業都在努力，都想多搶占一些市場份額。

　　眼界開闊才能做出更好選擇

　　北京海宇光業照明電器總經理　郭春海

　　我參加中國LED照明渠道高峰論壇最大的收獲是認識了行業大佬劉同光老大哥，他的經驗和觀點讓我學到了很多；第二個收獲是我對LED照明的前景有了比較清晰的了解，論壇匯聚了許多行業重量級別的人物，3c認證，他們的觀點、思路都很清晰，對行業渠道發展的見解分析非常到位；第三是我不再像以前一樣總是盯著古鎮的貨，現在眼界拓寬了，有了更深、更長遠的思考，可以做出更好的選擇。

　　我認為，電子商務發展得非常迅猛。現在大部分消費者買燈都會去網上詢價，以前買燈會去十里河或萬隆， LED置換工程，現在哪都不用去了，大功率led照明，行業資訊，就在家網購，包括工程的產品，現在都是去網上詢價。電子商務上升勢頭非常快，人們的消費習慣在改變，LED照明企業，我們的思路也要轉變。

　　廠商攜手共贏新時代的勝利

　　北京亮德銳商貿有限公司總經理　劉文慶

　　傳統燈具和LED燈具是并存的，很多傳統的廠家都在轉型。但這過程中出現了很多問題， led亮化工程，我覺得廠家應該和經銷商一起解決轉型過程中出現的問題。

　　整個LED行業，技術型的LED企業站在行業的前頭。而經銷商則是靠個人人脈維持銷售。行業非常混亂，在LED照明新標準出來之前，要看哪個品牌、廠家、經銷商的耐力夠撐到最后，它就是贏家。

　　目前處于行業的混亂時間，像我們這樣的省級代理商存在著怎樣的問題？目前，我們的庫存沒辦法消化，原因有二：一是廠家對傳統產品庫存的銷售沒有提供實質性的幫助；二是新的LED產品上來，作為經銷商的我們必須緊跟時代步伐，積極推廣、銷售。實際上，處于終端市場的經銷商，在廠家情況和行業最新資訊獲取等方面是稍微有些缺失的。在新的LED照明時代，無論是廠家還是商家，3c認證，都要努力消除行業的信息不對稱，讓行業健康、良性地發展。