LED小品牌應演好“配角” 讓自己的“戲”更賣座

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-26

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　　在營銷實戰中，大品牌總是挾多種優勢，蠶食甚至鯨吞小品牌的市場份額，要從他們嘴中分食是很不容易的，搶占他們的市場份額更是一場艱難的戰爭。但是我們也有理由相信，沒有一個大品牌強大到可以完全壟斷市場，小品牌不能斗勇更不能斗猛， led室內照明，但要懂得斗智。

　　前期靠賣點 后期靠綜合競爭力

　　富興集團營銷副總經理吳三春

　　小品牌的發展需要一個漫長過程，特別在培育上，小品牌還有待加強。

　　一個品牌想從小到大并不是一蹴而就的，這中間需要一個很長的發展過程，特別是小品牌在創立之初所要做的最重要的事，我認為是要找準定位，其中最關鍵的就是要找準產品定位。

　　我們常說“大而全，小而專”，所以小品牌就要確立小而專的產品定位，盡量讓產品往細分領域延伸，商業照明，找準品類做精做專，還要讓產品有區別于知名品牌產品的特點，技術資訊，這樣才能讓產品有賣點， led商業照明，有競爭力。當然，一味將產品做獨特也還是不行的，你還是得持之以恒做好品質和服務，這樣才能吸引回頭客，也能吸收更多的客戶資源。

　　小品牌要學會做“配角”

　　澳克士照明營銷總監敖云山

　　一出好戲不但主角要出彩，配角也得表現出色，才能贏得滿堂彩。可是總有這樣的時候，主角反倒讓配角搶了風頭，因為配角更用心表現更加讓我們叫好。

　　每個人都渴望當主角，所以小品牌小品類產品也渴望自己建渠道，自己的專賣店遍地開花，可是如果為了站在臺前當主角，最后投入了大量的資金和精力，卻沒有贏得絕對的市場份額，落得個賠本賺吆喝的下場是得不償失的。有些品牌選擇了這樣一個市場策略，甘做“配角”也能做出大生意。

　　雖然現在小品牌優勢越來越小，生存空間也逐漸被壓縮在某些角落，但每一個小品牌都會有出人頭地的想法，而想要實現這抱負，我覺得小品牌就得跟上時代的發展，緊跟市場變化的潮流，并從小處做好自身，將產品做好，從價格定位到產品分層將產品性價比提高，慢慢提高自身競爭力。就算是作為“配角”出場，也能讓自己的戲更賣座。

　　以產品差位營銷打入市場

　　麥格藍照明營銷總監孫日江

　　對于很多渠道經銷商來說，經常讓他們糾結的一件事情，就是自己到底要做專一品牌還是做專一產品，對于廠家來說，當然希望經銷商老板能夠做到專營專賣，可是對于經銷商來說他當然希望多增加幾個品牌和產品，只要增加的品項能賺錢，同時又不會引起原來合作品牌的強烈反對。差位營銷要求銷售人員不要只盯著現有的品類經銷商，向上尋找一個大品類平臺，道路照明，LED射燈，看看自己還有沒有機會。要說麥格藍是產品定位，更不如說是差位。現在市場上很少人做LED歐式現代燈，戶外照明，看準了這個市場空白，再借助我們原有的優勢，走產品差位路線打入市場。

　　冠雅的護眼燈品牌走的就是差位策略。在照明品牌里，一些大品牌在光源、燈飾產品上投入了大量精力，卻忽視或者根本就沒有小品類產品，工程照明，這無疑給了冠雅機會。冠雅就抓住了這個機會，勢如破竹地拿下了燈具市場眾多經銷商大戶。

　　小品牌需要沉淀才能成長

　　歐威仕照明總經理趙德生

　　在花燈領域，目前還沒有所謂的一線品牌和二線品牌，所有注冊的商標都可稱為品牌，車間照明，關鍵是大企業有大企業做法，小企業有小企業模式，要想真正將品牌做好，基于企業產品力。當小企業產品有足夠優勢的時候，小品牌也能夠提升為大品牌。如何讓產品具有優勢，其關鍵在于是否具備組建核心團隊，同時團隊在產品開發思路上是否有準確的定位。第二個關鍵因素是企業定位是否清晰。有一些企業認為自己已經成為品牌，節能與環保，在定位上就已經固化，并沒有去結合實際情況真正找準自己的定位。

　　所以，我覺得品牌是需要經過沉淀才能真正得到發展，你只有在做好產品定位，保證產品品質、款式及客戶服務方面得到消費者的認同，提高客戶接受度，才能真正將品牌做好，小品牌也才有向大品牌發展的可能。

　　網絡也是小品牌成長的中心環節

　　億通電器總經理萬里達

　　一個企業剛建立，無資本無品牌，商業照明，在行業中可謂是毫無優勢。要打開市場除了最基本的高品質之外，我們還得充分利用網絡的優勢。全國各地安排業務員或者大量投廣告對剛起步的企業來說是不現實的，而是應該做一些力所能及的低成本傳播，充分運用一切可以利用的資源來將自己的好產品信息盡快地傳遞給目標客戶，如運用網站、博客、微博、微信等，技術資訊，將精準的產品信息編輯成雋永的故事性軟文進行“病毒式”擴散，照明方案，也能給企業的產品銷售帶來一定的促進作用，廠房照明，讓有需要的客戶找上門來。

　　億通電器從開始到現在一直通過網絡尋找目標客戶，通過對目標客戶的了解，將產品信息編輯成顧客接受且喜歡的信息體，一切也就通順了。

　　人才是品牌做大的重要前提

　　瑋田照明電器營銷總經理張鐵軍

　　總體感覺，現在的小企業小品牌的生存一年比一年更困難，競爭壓力越來越大。特別是人力成本的增加，讓小企業招不到好的人才，加上小企業的人才流失性比大企業要大得多，導致現在很多小企業很難找到優勢點來提高競爭力。在我看來，以后的客戶資源很難有所增加，無論是從實體店還是線上渠道來說，中小企業都不具備優勢。所以，現在很多中小型企業家都是想把市場份額擴大，先求發展，再求利潤，然后才求穩健。

　　現在的小品牌還存在一個重要問題，就是缺錢。任何人做事都是為了生存，為了錢，如果員工在你的企業一兩個月拿不到工資，那么他們就會離開，而現在很多中小企業都面臨著融資難，資金短缺的問題，那么他們就更難以留住人才，也更難發展。

　　團隊的建設我認為對于一個企業來說是必不可少的，各類人才組成的團隊可以為企業解決各種問題，無論是企業的定位、產品的生產定位等方面，3c認證，還是團隊的力量都會讓企業少走彎路，這樣建立品牌，做大品牌就有了希望。