LED行業(yè)人士共話隱性渠道 劍指戰(zhàn)略高地

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-09-17

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 在燈飾照明產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道競爭白熱化的趨勢下，越來越多的廠商將目光投向了隱性渠道這片充滿誘惑卻又深不見底的領(lǐng)域。而在隱性渠道或工程銷售領(lǐng)域，設(shè)計(jì)師成為企業(yè)產(chǎn)品銷售繞不開的重要環(huán)節(jié)， led服裝照明，此外，隱性渠道還考驗(yàn)企業(yè)的品牌影響力、公關(guān)能力、信息渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面綜合實(shí)力。可以說，隱性渠道不是任何企業(yè)都適合進(jìn)軍的領(lǐng)地，而風(fēng)馳電掣的LED時代催生了無數(shù)向著該領(lǐng)域躍躍欲試的新晉企業(yè)與品牌。為此，本報上期特別策劃了隱性渠道相關(guān)話題，并在行業(yè)引起了熱烈反響。在此，且讓我們共同來分享部分成功企業(yè)、行業(yè)人士開發(fā)隱性渠道過程中的心聲與真知灼見。

 

隱性渠道　考驗(yàn)企業(yè)的品牌定力

 

■中山市開陽燈飾照明有限公司董事長 梁芝旺

 

　　隱性工程渠道與常規(guī)燈飾批發(fā)渠道有一個很大的差別，即一個是根據(jù)設(shè)計(jì)師或客戶要求定制，一個是根據(jù)巿場需求而開發(fā)提供相應(yīng)的產(chǎn)品，所以二者對公司管理配套與專業(yè)團(tuán)隊(duì)的要求也有很大的差別。

 

　　比較而言，由于隱性工程渠道對燈飾照明產(chǎn)品適用的場所與檔次都有特殊的限制性要求，所以對產(chǎn)品的品質(zhì)、創(chuàng)意及其他配套服務(wù)方面要求很高，拋開企業(yè)的資金實(shí)力、渠道信息資源這些必備條件不說，隱性工程渠道考驗(yàn)企業(yè)的綜合定位與管理水平。一個能夠持續(xù)決勝于隱性工程渠道市場的企業(yè)，在品牌發(fā)展的歷程中它必須擁有一種巋然不動的定力。

 

　　近十年來，燈飾照明產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)非典、世界金融風(fēng)暴、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等復(fù)雜環(huán)境形勢的考驗(yàn)，2014年對企業(yè)來說，辦公照明，唯有不同的是經(jīng)濟(jì)、成本、市場壓力綜合匯聚，企業(yè)將面臨更大的挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)與市場形勢下，行業(yè)百態(tài)粉墨登場，部分常規(guī)燈具廠家因訂單不飽和也打起了酒店工程的旗號接工程，使市場一度混亂無序，有些廠家甚至以低于成本的價格銷售也不足為奇。為了生存，一些廠家從材料、結(jié)構(gòu)、服務(wù)等方面大做文章，短期來看似乎滿足了消費(fèi)者的低價需求，順應(yīng)了市場經(jīng)濟(jì)形勢；然而，這只是飲鴆止渴的權(quán)宜之計(jì)，一個企業(yè)要立足市場，單靠價格戰(zhàn)是走不遠(yuǎn)的，要長久地發(fā)展，必須從持續(xù)的品質(zhì)保證、精湛的服務(wù)、優(yōu)良的信譽(yù)等方面贏取市場，接受考驗(yàn)。

 

　　開陽燈飾從1998年成立至今，已有十六年的歷史。從原來六人的小廠發(fā)展到今天數(shù)百人的中型企業(yè)，從成立之初三百多平米的廠房發(fā)展為今天逾萬平米的現(xiàn)代化生產(chǎn)車間，我覺得一個企業(yè)發(fā)展最重要的不是過程，而是企業(yè)的定位，倘若方向錯了，管理再好也是勞民傷財(cái)。此外，特別重要的是企業(yè)要經(jīng)得起外界的誘惑與環(huán)境的考驗(yàn)，堅(jiān)定不移地把控住品牌賴以支撐的核心要素，譬如品質(zhì)、創(chuàng)新、服務(wù)等綜合要素。質(zhì)量是企業(yè)生存基石，榮譽(yù)不如客戶的口碑。十多年來，開陽燈飾堅(jiān)持走酒店非標(biāo)工程定制路線，在企業(yè)內(nèi)部，持續(xù)致力于管理與技術(shù)的優(yōu)化。

2014年是不平凡的一年，企業(yè)除了一如既往地做好產(chǎn)品、管理等基礎(chǔ)性工作之外，思想還得跟上社會的變化，如網(wǎng)絡(luò)信息時代、資源整合等，誰能把握誰就是贏家。

 

企業(yè)決勝隱性渠道　需高瞻遠(yuǎn)矚

 

■華藝燈飾照明股份有限公司國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理 郝錫龍

 

　　傳統(tǒng)意義上的隱性渠道主要指設(shè)計(jì)師渠道，而作為隱性渠道執(zhí)掌的設(shè)計(jì)師儼然成為眾廠商炙手可熱的搶手資源，該層面的競爭隨著LED時代的到來日趨白熱化。在這樣的市場形勢下，裝修照明，將目光轉(zhuǎn)移到高屋建瓴的層面上組構(gòu)資源，尤其對渠道成熟的品牌企業(yè)來說，國際資訊，不愧為一種明智的選擇和一種上乘的策略。一方面，可以避免大眾層面的肉搏戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，另一方面，搶先一步在更高的層面上植入了品牌印象與影響。當(dāng)然，一般來說只有實(shí)力雄厚、渠道信息通絡(luò)的品牌企業(yè)才可能完成這樣的前瞻性布局，才可能具備切入這種高端資源鏈的機(jī)會。

 

　　華藝照明作為燈飾照明行業(yè)具有28年歷史奇跡的實(shí)力集團(tuán)公司，其實(shí)力在工程（隱性）渠道領(lǐng)域尤其突出，多年來積攢了大量的成功案例與數(shù)據(jù)。若對其做一個分類，其第一板塊屬于地標(biāo)型的，如國家博物館、鳥巢、度假酒店等第一檔次第一陣營的業(yè)務(wù)板塊；第二板塊是五星級酒店，來古鎮(zhèn)商務(wù)考察定做非標(biāo)燈具的，如澳門新葡京酒店等；第三板塊屬于經(jīng)銷商和各地企業(yè)會所等需要的。基于豐厚的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)積淀，華藝照明多年來，早已在戰(zhàn)略層面站得更高看得更遠(yuǎn)。

 

　　在工程（隱性）渠道領(lǐng)域，華藝照明選擇與遠(yuǎn)見卓識的地產(chǎn)商合作，將目光投向甲方、投資方等更寬泛的主體層面，通過施工院、建筑設(shè)計(jì)院等來幫助消費(fèi)終端了解、選擇對象。2014年5月17日，慕思、歐派、大自然、廣田設(shè)計(jì)等各行酒店供應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)品牌齊聚華藝，共同開展了中國酒店供應(yīng)商五星聯(lián)盟常務(wù)工作會議，不僅在溝通中互相學(xué)習(xí)、在交流中互相促進(jìn)，而且在酒店工程領(lǐng)域中加強(qiáng)了聯(lián)盟合作，實(shí)行資源共享、共同推廣、互相促進(jìn)，構(gòu)建服務(wù)星級酒店一線品牌的溝通平臺。可以說，華藝照明無愧于工程（隱性）渠道領(lǐng)域新型模式的探索者與領(lǐng)頭羊。

 

 

渠道“大餅”少不了隱性設(shè)計(jì)渠道

 

■廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理 張沃仁

 

　　LED時代的到來就像給發(fā)動機(jī)加了潤滑油一樣，給照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來動力十足的發(fā)展勁頭。讓人意想不到的發(fā)展速度也讓相對固定的經(jīng)銷商渠道越來越乏力，導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道不能滿足企業(yè)發(fā)展需求的狀況逐漸顯現(xiàn)出來。在銷售渠道相對擠壓的情況下，隱性渠道憑借與產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心沒有最直接聯(lián)系的特點(diǎn)，反而能在渠道大流中顯示其優(yōu)勢。

 

隱性渠道創(chuàng)造利益價值具有波動性

 

　　隱性渠道大多就是指設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師之類，能直接或間接為照明產(chǎn)業(yè)帶來發(fā)展契機(jī)的渠道類型。很多企業(yè)逐漸重視隱性渠道的發(fā)展，對它的意見大多有兩種截然不同的看法：一部分人認(rèn)為隱性渠道需要企業(yè)長期投入，店鋪照明，回報周期長，恒光電器，短期效益不明顯；而有些企業(yè)則認(rèn)為隱性渠道回報周期快，短期效益也比較明顯。兩種說法恰好相反，但實(shí)際上兩種意見并不沖突，因?yàn)殡[性渠道具有不穩(wěn)定性，其為企業(yè)創(chuàng)造的價值利益是具有波動的。

　　比如今日來到設(shè)計(jì)院，而設(shè)計(jì)院也剛好有個項(xiàng)目正在進(jìn)行，就會給企業(yè)帶來明顯效果。但是設(shè)計(jì)院的方案也并非隨時隨刻都有，店鋪照明，他們也需要時間來等待項(xiàng)目的接洽。沒有項(xiàng)目的時候，企業(yè)對隱性渠道的周期維護(hù)過程就會比較長，恒光，反之則會在短期內(nèi)顯效。如果把隱性渠道當(dāng)作客戶來看待，客戶的數(shù)量足夠多了，企業(yè)自然就可以左右逢源。

 

隱性渠道價值分量加重，或成企業(yè)“必修課程”