LED照明“大商”渠道擴張 也需要悠著點

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-03-13

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　　就LED照明大商來看，一般都是LED照明群體中的佼佼者，一般銷售最低規(guī)模千萬以上，甚至數(shù)過億不等。在當(dāng)?shù)貙儆谛袠I(yè)中的龍頭老大甚至全省、全國聞名。充滿光環(huán)。

　　這類LED照明經(jīng)銷多種一線品牌產(chǎn)品，甚至壟斷一個品類。他們資金實力較強，渠道掌控力也較強，在自己熟悉的渠道中如魚得水的肆意狂歡。也是有限資源的霸占者。

　　有些LED照明依仗這些資源優(yōu)勢，也玩膩了老品類的周而復(fù)始枯燥運營，室外照明，LED-T5一體化燈管，紛紛試水新的高毛利行業(yè)或趨勢行業(yè)。有的為了蜻蜓點水的玩玩，有的是不知所措的亂投，有的是正兒八經(jīng)的攪局。新的渠道、新的模式、新的游戲規(guī)則、但試水歸試水還是要悠著點。一切從新開始，否則小則喪失資金、勞財傷兵，大則擴張慘敗、根基不保。當(dāng)然也有很多大商經(jīng)過成熟的運作和推進，成功的完成渠道的擴張，迎來事業(yè)的第二個春天。關(guān)鍵是你準(zhǔn)備好了嗎?沒準(zhǔn)備好的話，就要悠著點!

　　該怎么做更穩(wěn)妥點呢?

　　保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)大商已經(jīng)在行業(yè)中初步有成就的時候，LED射燈，更應(yīng)該保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)，每一個決策要做到理性和認真，不能收到外力的誘惑而迷失自己，更不能依仗自己的生意基礎(chǔ)就認為自己可以所向無敵。案例2中的LED照明以為夠牛的品牌，夠牛的資金支撐，夠牛的團隊就可以所向無敵了，問題可能沒這么簡單，保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)來甚至新進入的渠道。除了必不可少的資金、人力、品牌等因素，還需要有嚴(yán)謹?shù)匿N售策略和可行的執(zhí)行方案進行終端渠道的精耕和推進，才可能會贏，拼的是時間和技術(shù)，策略和戰(zhàn)術(shù)。玩的是綜合實力的對決!

　　不再一意孤行，和核心干部協(xié)商決策新的決策實施，車間照明，要告別“老板拍腦袋決定"的時代。大商的管理層一般都素質(zhì)較高，對一線的洞察力很強，建議召開決策會議分析，讓團隊共同商議，團隊如果八成認可的項目一是很可能做成，他們也更參與其中，能做的更賣力。要是團隊都反對的項目，結(jié)果會參與度不高。LED照明老板若另立人馬，產(chǎn)業(yè)資訊，全部是新人來操作，人力成本，時間成本，磨合成本都較高，本身也是不明智的，協(xié)商出來的結(jié)果更靠譜。得人心者得天下。

　　敬畏對手，新渠道拓展需要“專業(yè)選手”

　　LED照明在選定新渠道進駐之前就要有“敬畏對手，辦公照明，充分預(yù)估”的心態(tài)。必須是發(fā)在內(nèi)心的，不要眼中只有別人是小戶，別人資金不行等等。 術(shù)業(yè)有專攻，別人既然能再某個渠道小有作為一定有其過人之處。上文案例2中的臨近區(qū)域的渠道擴張就是盲目的自信，輕視對手，對市場和對手未充分的調(diào)研，因為自己是大商財大氣粗就藐視一切，結(jié)果吃了不少虧。

　　有的LED照明恨不得自己的產(chǎn)品能夠壟斷所有渠道，CE認證，霸氣十足才夠爽，殊不知每個人都有自己的強項和短板，你積累你的渠道資源，同樣你想搶占的渠道也是對手的強項，并非說拿下就拿下的，如果是為了義氣、試水玩玩的心態(tài)最好別做，大半是要失敗的，因為拿你的業(yè)余和專業(yè)拼結(jié)果，幾乎沒什么懸念。想做就要重視起來，調(diào)研清楚行業(yè)現(xiàn)狀，看看自己適合不適合。

　　迎合戰(zhàn)略布局，團隊能力要有足夠支撐力如果是戰(zhàn)略布局， led亮化工程，企業(yè)為了達到上市，達到新產(chǎn)品后續(xù)渠道的延伸，早有戰(zhàn)略規(guī)劃，積淀已久，萬事俱備只欠東風(fēng)。又有足夠的市場調(diào)研和作戰(zhàn)方案。謀劃的的進駐新的渠道，那很好!凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。成功一半了。

　　關(guān)于團隊，需要和新渠道專業(yè)度相匹配的精銳部隊，具備很強的開拓力。那樣未嘗不可扎實的去進行新渠道的拓展。

　　拍腦袋，耳朵根軟的沖動決策，對新渠道的低估萬萬不可。案例1中的張總基本上是以為自己財大氣粗收別人的煽動，并沒有專業(yè)的團隊儲備進入這個新的渠道，只是見招拆招的玩自己不熟悉的新游戲規(guī)則，失敗也就不足為怪了。有些大商在嘗試成功的過程中就會過于高估自己的能力，判斷就會出錯。 要迎合戰(zhàn)略布局，團隊能力要有足夠支撐力。要玩就認真點。

　　保證資金鏈健康，主產(chǎn)業(yè)不受牽制大商在投入新渠道銷售，一定要充分測算新渠道的整體周期投入，主要是渠道建設(shè)費用、人員、周轉(zhuǎn)率、投入回報率等，節(jié)能與環(huán)保，若新渠道的投入較大，有可能占用的資金影響原主渠道的運營，不建議擴張渠道。如果占用資金率較大盤現(xiàn)金流較少，LED照明工程，行業(yè)資訊，可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈!

　　“輕易得到自己想要的”，照明資質(zhì)，很可能是陷阱大商在檢測一個新項目，新渠道的時候，要充分考察其產(chǎn)品對渠道的適合度，特別是全新的產(chǎn)品，為什么好的品牌，經(jīng)銷權(quán)比較容易就得到了?為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了?不排除有的老板就有“產(chǎn)品緣”總是很幸運的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩(wěn)妥期間，還是要對合作的項目，企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、之前市場的基礎(chǔ)、失敗的原因進行詳實的調(diào)研，LED燈管，特別是投入較大資金和人力的項目，更要謹慎。

　　“輕易得到自己想要的”，LED照明工程，很可能是陷阱。案例2中的那位LED照明老板顯然為了一鼓作氣，自己做成功了一個市場就想快速的奪得另外一個區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，試圖“復(fù)制成功”模式，但成功的模式也是要適合水土的，水土不服的情況也很多。

　　“大商”渠道擴張，也需要悠著點，一旦天和地利人和，那就放手干吧!

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