LED照明常規(guī)促銷(xiāo)與非常規(guī)促銷(xiāo)
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-01-18
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目前各類(lèi)市場(chǎng)推廣活動(dòng)五花八門(mén)、種類(lèi)繁多。單就如何確保終端產(chǎn)品迅速下貨而言，LED照明經(jīng)銷(xiāo)商更樂(lè)意使用促銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)工具。LED照明經(jīng)銷(xiāo)商在取得廠家少量支持甚至完全靠自己獨(dú)立開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，追求銷(xiāo)量是一方面原因，LED天花燈，但如果促銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比太低，使之無(wú)利可圖，顯然也未達(dá)到商家促銷(xiāo)的初衷。于是，帶著“少投入多產(chǎn)出”的操作意識(shí)也使得許多經(jīng)銷(xiāo)商在做終端促銷(xiāo)時(shí)，都呈現(xiàn)明顯的特點(diǎn)，即：促銷(xiāo)規(guī)模較小、促銷(xiāo)投入成本低、形式單一、次數(shù)頻繁。
經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)的形式
經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)，在形式上一般都喜歡跟風(fēng)，別的商家搞什么樣的活動(dòng)，效果不錯(cuò)，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)。縱觀目前市面上的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來(lái)劃分類(lèi)別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷(xiāo)模式和非常規(guī)促銷(xiāo)模式(即主題促銷(xiāo))。
常規(guī)促銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商通常采用的一種促銷(xiāo)模式，內(nèi)容萬(wàn)變不離其宗，CE認(rèn)證，一般就是優(yōu)惠銷(xiāo)售、免費(fèi)試用裝、買(mǎi)贈(zèng)。當(dāng)然活動(dòng)形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，道路照明，其實(shí)就是常規(guī)促銷(xiāo)的最高境界。
常規(guī)促銷(xiāo)的特征概括如下：
1、 長(zhǎng)期性或定期性。常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)一般持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長(zhǎng)達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷(xiāo);
2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商那里稱(chēng)之為“周未促銷(xiāo)”。
3、 速效性。常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到的效果往往就是“刀下見(jiàn)菜”，銷(xiāo)量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。
4、 現(xiàn)場(chǎng)通告性。常規(guī)促銷(xiāo)一般都借助于促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來(lái)通告促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。
常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的應(yīng)用范疇：
適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、經(jīng)銷(xiāo)商。
適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng);
適合操作終端：店內(nèi)有專(zhuān)柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷(xiāo)員派駐，客流量大。
非常規(guī)促銷(xiāo)模式(又稱(chēng)主題促銷(xiāo))，也是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常參與的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)一般都先由廠家來(lái)確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式， led亮化工程公司，然后由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期銷(xiāo)量走向有深刻影響，恒光，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷(xiāo)商都愿意跟隨一搏。
非常規(guī)促銷(xiāo)的特征：
1、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通常有活動(dòng)方案提出者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。
2、 主題性。非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào)，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動(dòng)中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。
3、 時(shí)效性。非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)有一定的活動(dòng)期限，“過(guò)期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。
非常規(guī)促銷(xiāo)的應(yīng)用范疇：
適合操作群體：大中小企業(yè)及各級(jí)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商
適合操作周期：適合階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，具有一定的間隔周期，質(zhì)量，通常以月、季、半年、年為間隔;
適合操作場(chǎng)所：大面積戶外場(chǎng)所或大賣(mài)場(chǎng)為主，也可按促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的形式來(lái)全面布局。
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展常規(guī)促銷(xiāo)的誤區(qū)與操作要點(diǎn)
常規(guī)促銷(xiāo)雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷(xiāo)商屢試不爽，但在實(shí)踐操作中，也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦樱?a href="http://m.czyajie.com">恒光電器，讓經(jīng)銷(xiāo)商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷(xiāo)商在做常規(guī)促銷(xiāo)時(shí)，要注意幾個(gè)誤區(qū)：
誤區(qū)一：有促銷(xiāo)就有銷(xiāo)量。如果促銷(xiāo)方式不對(duì)、促銷(xiāo)花樣老套，這些類(lèi)似常規(guī)促銷(xiāo)的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，效果也只會(huì)事倍功半。
誤區(qū)二：天天促銷(xiāo)天天好。常規(guī)促銷(xiāo)最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷(xiāo)商以為天天做促銷(xiāo)，天天有優(yōu)惠，消費(fèi)者一定會(huì)買(mǎi)帳，但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是，店鋪照明，促銷(xiāo)費(fèi)用上去了，但銷(xiāo)量還是不溫不火。
誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好，且比較流行的促銷(xiāo)方式，然后采取跟進(jìn)式的促銷(xiāo)操作方式，是經(jīng)銷(xiāo)商們常用的手法，這種方法有一定的市場(chǎng)依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。
從以上三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)中可以看到，室外照明，其實(shí)操作常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷(xiāo)商只有運(yùn)用好豐富的技巧及對(duì)路的促銷(xiāo)策略，所開(kāi)展的常規(guī)促銷(xiāo)才有可能“常規(guī)促銷(xiāo)不常規(guī)”，達(dá)到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)如下要點(diǎn)，以期分享。
一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷(xiāo)的基礎(chǔ)
市場(chǎng)終端猶如常規(guī)促銷(xiāo)的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷(xiāo)肯定得不償失。在做常規(guī)促銷(xiāo)之前，經(jīng)銷(xiāo)商需要做好三方面的工作。
硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺(jué)。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。
軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷(xiāo)商容易忽視的一個(gè)方面，經(jīng)銷(xiāo)商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊(duì)伍的銷(xiāo)售力。
業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷(xiāo)員定點(diǎn)化，這也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”，而成為市場(chǎng)管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn)：市場(chǎng)銷(xiāo)量上去了，促銷(xiāo)員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷(xiāo)員很快匯聚到一起。
二、常規(guī)促銷(xiāo)需要點(diǎn)面結(jié)合
經(jīng)銷(xiāo)商做常規(guī)促銷(xiāo)時(shí)， LED置換工程，照明產(chǎn)品，首先需要考慮合適的促銷(xiāo)點(diǎn)，人人都促銷(xiāo)，家家有促銷(xiāo)，只會(huì)分散精力、物力和財(cái)力。經(jīng)銷(xiāo)商選擇合適的促銷(xiāo)點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬(wàn)不要單方面認(rèn)為某店銷(xiāo)量上不去或沒(méi)有銷(xiāo)量，就去搞搞促銷(xiāo)。“死水難養(yǎng)活魚(yú)”這也是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷(xiāo)點(diǎn)之后，再通過(guò)一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷(xiāo)排期表來(lái)將所有的促銷(xiāo)點(diǎn)所涉及的促銷(xiāo)安排與執(zhí)行、效果評(píng)估、銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，經(jīng)銷(xiāo)商就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷(xiāo)調(diào)整與統(tǒng)籌安排。
三、把握好時(shí)機(jī)與周期
