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LED專賣店經營的三大困惑

文章來源:恒光電器
發布時間:2014-10-05
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 隨著LED照明產業鏈急速擴張,燈飾專賣店這盤棋局已然是殺機四伏,風云變化,傳統品牌企業的專賣店,從策略規劃,到功能設計,再到日常運營,幾乎全部陷入了自戀、自閉、自找存在感的怪圈!這些弊病的集合,讓傳統企業擁有的金字招牌,早已失去護身符的作用,這場燈飾界的“豪門盛宴”,可謂一路跌跌撞撞,引起行業各界的深思。

困惑:管理經營模式難以適應發展

 

  對于企業來講,專賣店是品牌在終端市場的形象窗口,是企業品牌的“臉面”,一個陣勢強大的產品展示大廳,能夠讓他們在工程市場、網絡開發、渠道建設開展中游刃有余。“日趨嚴峻的燈飾行業經營形勢表明,燈飾企業已到了必須直面市場、顛覆傳統,以改革求生存、以創新求突破的轉型發展時期,這將是未來燈飾行業運行的新常態。”業內專家坦言。

 

 現今LED門檻太低,幾千人的生產基地里,幾百人的工廠有,三五人的工廠作坊也有,行業魚龍混雜。產品供不上,生產保證不了,甚至老化設備都沒有,采購零件一組裝能亮就行了,能夠亮多久自己都不知道。經銷商到處找品牌隔三差五換品牌,專賣店掛羊頭賣狗肉時而有之,即使堅持專賣店“紅旗不倒”,也很難實現理想的盈利。畢竟,LED燈管,經銷商看到了多個生產基地,心底會比較踏實,照明方案,經銷商在選擇品牌時,會更傾向于找有實力的制造型企業,LED天花燈,誰都不希望找一家單純只有組裝線的作坊小廠。

 

現象分析

 

  除了在穩固已有基礎上開拓新的經銷體系,通過建設專賣店的形式來達到銷售規模擴大及品牌效應提升的目的,其已成為許多LED照明企業青睞的方式。現階段,不少燈飾專賣店的運營模式還是粗放型的“等客上門”,并沒有實在的“走出去”挖掘更多消費者的潛在需求。很多商家還是表現出重品牌,輕用戶、重傳統的終端要素管理,輕新型消費者的需求滿足、重店內坪效的提高,輕商圈生態的開發、重硬件形式的科技感,恒光,輕溝通內容的專業化等弊病。

 

  憑十多年前的管理經驗來管理現在的專賣店,缺少“精細化”的管理理念,如今的市場、員工和消費者與十多年前相比,已發生了翻天覆地的變化。對于企業來說,無論是采購、研發,還是生產、銷售,都必須制定合理的、適合企業發展的計劃,只有這樣,才能從容面對市場變化。由此可見,要真正擺脫困境,必須要理性認識并適應市場的新常態,勇于挑戰自我,敢于顛覆傳統,以國際化的視野和市場化的思維,加快建立適應“微利時代”要求的管理經營模式和資源配置方式,收獲觀念轉變、體制變革、機制創新帶來的紅利。

 

困惑:成本不斷提升,商家經營壓力驟增

 

  有企業反映,現今許多經銷商都不敢建設太大的店面。店面再大,如果生意不好的話,沒有利潤還是很難支撐生存下去的,除非產品特別有競爭力;店面要存活下去,尤其是省會城市,二線或三線市、縣級市場建設專賣店的,剛開始還是不支持建設太大的店面,太大的店面反而會對經銷商不利;剛開始時,建筑照明CCC認證,找到商家愿意一年拿出幾百平方米的店面來做專賣店很興奮,大勢炒作報道,但壓根沒有想好合適的推廣手段,如何讓商家賺到錢。所以專賣店需分階段來建設,最重要的是讓公司形象和產品提高見面率,LED天花燈,不要求一定要多少面積,而是先“引進來”,再慢慢將產品線豐富,車間照明,銷量做上去,剛開始進門門檻低,之后再慢慢提升篩選。

 

  許多地區均反映今年的經營壓力會比往年大,恒光,而現今多數經銷商的經營壓力主要源于“經營成本加大”、“合作品牌的銷售任務加大”等方面。其中,商家糾結于“經營成本加大”,主要是因為店面租金上漲、招人難等問題。所以建店前,需開始一系列的規劃,包括之后的運營、盈利管理、產品配套性比較等。如果是中檔定位,辦公照明,就配備一些高檔位或低檔位的產品,裝修照明,或者選擇風格不一樣的產品,建筑照明,相互補充,這樣盈利才會大一些;單一的品類來沖刺,往往支撐不起,需多個品類從而提高綜合力。

 

現象分析

 

  一位不愿透露姓名的廠家指出,諸多專賣店經營不善的原因主要有廠家的推力和拉力不足、產品配套系統的不完善等,不少廠家只注重生產,卻忽視了產品配套生產的合理結構性,同時,由于缺乏強大的實力后盾支持,產品的配套推廣方案也不能同時跟進,這也讓專賣店的形象和服務大打折扣,導致專賣店效果失去水準。甚至有不少廠家因為資金問題,出現專賣店發貨難等現象。隨著消費者越來越理性,對生活的品牌也有了更高的追求。他們在選購燈飾時,設計,會更加注重體驗感和產品所蘊含的附加值。由此可見,如果專賣店沒有豐富的企業文化做支撐,僅僅是靠簡單的產品羅列,是很難提高其核心競爭力。

 

  此外,由于市場變化速度在不斷加快,很多企業也在不斷地縮短成品的生產周期,導致了企業的庫存風險在不斷加大,企業也不愿意備過多的產品庫存。哪怕LED價格殤戰,賺不到錢,也要先讓現金流動起來,活下來,然后再逐步拓展到利潤產品區間,跟隨市場的競爭態勢,不斷調整自己的產品線和價格體系才是至關重要。

 

困惑:“新常態化”商圈改造

 

  很多經銷商專賣店負責人在聊到電商時,往往是談之色變,其主要表現為“價格低、透明化”,這對實體店是一個致命打擊。河南某燈飾經銷商何老板表示,很多經銷商在降低價格時,對品牌來說往往是一種損傷。雖然店越開越大,LED球泡燈,旗艦店、體驗店等各種版本年年升級,店內銷售,從禮儀到話術,從迎賓到送客,培訓越來越系統,但成交率并沒有明顯上升……其實,傳統品牌的專賣店正在一個轉型十字路口。減單店體量、減城市覆蓋、減硬件投入,只是基于成本策略的無奈選擇。

 

現象分析

 

  對于傳統商業生態系統來說電商商圈將會開展一次革命性的顛覆,就像獅子吃掉森林里的羊,是生態的規律。其實游戲早已開始,就好比這邊正準備攻城了,你說咱先別攻,重要的是糧草,糧草得充裕, led亮化工程,走,哥幾個先去搬點糧。等你回來了,人家早把城占了。

 

  不同的商圈,不同的專賣店商圈化改造,就是通過新的專賣店的風格、品類、陳列、價格、賣點表達、導購、促銷等手段,從經營質量上提升傳統門店,當務之急,則是實施商圈化改造和互聯網化改造,將重點調整產品結構,迎合消費日漸個性化的需求。

 

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