LED專賣店經營的三大困惑

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-10-05

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 隨著LED照明產業鏈急速擴張，燈飾專賣店這盤棋局已然是殺機四伏，風云變化，傳統品牌企業的專賣店，從策略規劃，到功能設計，再到日常運營，幾乎全部陷入了自戀、自閉、自找存在感的怪圈！這些弊病的集合，讓傳統企業擁有的金字招牌，早已失去護身符的作用，這場燈飾界的“豪門盛宴”，可謂一路跌跌撞撞，引起行業各界的深思。

困惑：管理經營模式難以適應發展

 

　　對于企業來講，專賣店是品牌在終端市場的形象窗口，是企業品牌的“臉面”，一個陣勢強大的產品展示大廳，能夠讓他們在工程市場、網絡開發、渠道建設開展中游刃有余。“日趨嚴峻的燈飾行業經營形勢表明，燈飾企業已到了必須直面市場、顛覆傳統，以改革求生存、以創新求突破的轉型發展時期，這將是未來燈飾行業運行的新常態。”業內專家坦言。

 

　現今LED門檻太低，幾千人的生產基地里，幾百人的工廠有，三五人的工廠作坊也有，行業魚龍混雜。產品供不上，生產保證不了，甚至老化設備都沒有，采購零件一組裝能亮就行了，能夠亮多久自己都不知道。經銷商到處找品牌隔三差五換品牌，專賣店掛羊頭賣狗肉時而有之，即使堅持專賣店“紅旗不倒”，也很難實現理想的盈利。畢竟，LED燈管，經銷商看到了多個生產基地，心底會比較踏實，照明方案，經銷商在選擇品牌時，會更傾向于找有實力的制造型企業，LED天花燈，誰都不希望找一家單純只有組裝線的作坊小廠。

 

現象分析

 

　　除了在穩固已有基礎上開拓新的經銷體系，通過建設專賣店的形式來達到銷售規模擴大及品牌效應提升的目的，其已成為許多LED照明企業青睞的方式。現階段，不少燈飾專賣店的運營模式還是粗放型的“等客上門”，并沒有實在的“走出去”挖掘更多消費者的潛在需求。很多商家還是表現出重品牌，輕用戶、重傳統的終端要素管理，輕新型消費者的需求滿足、重店內坪效的提高，輕商圈生態的開發、重硬件形式的科技感，恒光，輕溝通內容的專業化等弊病。

 

　　憑十多年前的管理經驗來管理現在的專賣店，缺少“精細化”的管理理念，如今的市場、員工和消費者與十多年前相比，已發生了翻天覆地的變化。對于企業來說，無論是采購、研發，還是生產、銷售，都必須制定合理的、適合企業發展的計劃，只有這樣，才能從容面對市場變化。由此可見，要真正擺脫困境，必須要理性認識并適應市場的新常態，勇于挑戰自我，敢于顛覆傳統，以國際化的視野和市場化的思維，加快建立適應“微利時代”要求的管理經營模式和資源配置方式，收獲觀念轉變、體制變革、機制創新帶來的紅利。

 

困惑：成本不斷提升，商家經營壓力驟增

 

　　有企業反映，現今許多經銷商都不敢建設太大的店面。店面再大，如果生意不好的話，沒有利潤還是很難支撐生存下去的，除非產品特別有競爭力；店面要存活下去，尤其是省會城市，二線或三線市、縣級市場建設專賣店的，剛開始還是不支持建設太大的店面，太大的店面反而會對經銷商不利；剛開始時，建筑照明，CCC認證，找到商家愿意一年拿出幾百平方米的店面來做專賣店很興奮，大勢炒作報道，但壓根沒有想好合適的推廣手段，如何讓商家賺到錢。所以專賣店需分階段來建設，最重要的是讓公司形象和產品提高見面率，LED天花燈，不要求一定要多少面積，而是先“引進來”，再慢慢將產品線豐富，車間照明，銷量做上去，剛開始進門門檻低，之后再慢慢提升篩選。

 

　　許多地區均反映今年的經營壓力會比往年大，恒光，而現今多數經銷商的經營壓力主要源于“經營成本加大”、“合作品牌的銷售任務加大”等方面。其中，商家糾結于“經營成本加大”，主要是因為店面租金上漲、招人難等問題。所以建店前，需開始一系列的規劃，包括之后的運營、盈利管理、產品配套性比較等。如果是中檔定位，辦公照明，就配備一些高檔位或低檔位的產品，裝修照明，或者選擇風格不一樣的產品，建筑照明，相互補充，這樣盈利才會大一些；單一的品類來沖刺，往往支撐不起，需多個品類從而提高綜合力。

 

現象分析

 

　　一位不愿透露姓名的廠家指出，諸多專賣店經營不善的原因主要有廠家的推力和拉力不足、產品配套系統的不完善等，不少廠家只注重生產，卻忽視了產品配套生產的合理結構性，同時，由于缺乏強大的實力后盾支持，產品的配套推廣方案也不能同時跟進，這也讓專賣店的形象和服務大打折扣，導致專賣店效果失去水準。甚至有不少廠家因為資金問題，出現專賣店發貨難等現象。隨著消費者越來越理性，對生活的品牌也有了更高的追求。他們在選購燈飾時，設計，會更加注重體驗感和產品所蘊含的附加值。由此可見，如果專賣店沒有豐富的企業文化做支撐，僅僅是靠簡單的產品羅列，是很難提高其核心競爭力。

 

　　此外，由于市場變化速度在不斷加快，很多企業也在不斷地縮短成品的生產周期，導致了企業的庫存風險在不斷加大，企業也不愿意備過多的產品庫存。哪怕LED價格殤戰，賺不到錢，也要先讓現金流動起來，活下來，然后再逐步拓展到利潤產品區間，跟隨市場的競爭態勢，不斷調整自己的產品線和價格體系才是至關重要。

 

困惑：“新常態化”商圈改造

 

　　很多經銷商專賣店負責人在聊到電商時，往往是談之色變，其主要表現為“價格低、透明化”，這對實體店是一個致命打擊。河南某燈飾經銷商何老板表示，很多經銷商在降低價格時，對品牌來說往往是一種損傷。雖然店越開越大，LED球泡燈，旗艦店、體驗店等各種版本年年升級，店內銷售，從禮儀到話術，從迎賓到送客，培訓越來越系統，但成交率并沒有明顯上升……其實，傳統品牌的專賣店正在一個轉型十字路口。減單店體量、減城市覆蓋、減硬件投入，只是基于成本策略的無奈選擇。

 

現象分析

 

　　對于傳統商業生態系統來說電商商圈將會開展一次革命性的顛覆，就像獅子吃掉森林里的羊，是生態的規律。其實游戲早已開始，就好比這邊正準備攻城了，你說咱先別攻，重要的是糧草，糧草得充裕， led亮化工程，走，哥幾個先去搬點糧。等你回來了，人家早把城占了。

 

　　不同的商圈，不同的專賣店商圈化改造，就是通過新的專賣店的風格、品類、陳列、價格、賣點表達、導購、促銷等手段，從經營質量上提升傳統門店，當務之急，則是實施商圈化改造和互聯網化改造，將重點調整產品結構，迎合消費日漸個性化的需求。

 

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