LED照明燈飾渠道升級猜想

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-02-21

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 照明燈飾行業現在面臨著同質化嚴重、核心技術不高、價格戰等問題，嚴重阻礙了行業的發展，無論是企業，還是經銷商，抑或政府，都在呼喚產業升級，以改變目前的窘狀。

產業升級，主要表現為產業的協調發展和結構的提升、生產要素的優化組合、技術水平、管理水平和產品質量的提高。總結下來，四個核心因素，一是技術，二是品牌，三是管理， led商業照明，四是渠道，而這其中，渠道又是首要任務，因而本文就通過分析照明燈飾行業歷經的渠道模式，闡述產業升級的一些個人觀念。

縱觀照明燈飾行業，照明行業主要有四種渠道模式：一是傳統的坐銷、代工模式，二是經銷渠道模式，三是電商模式，四是未來可能要走的O2O模式。

 

1.1      坐銷模式

 

坐銷模式是市場經濟初期的產物，古鎮的燈飾產業， led亮化工程公司，就是在市場經濟興起的年代自由發展起來的，高亮度，憑借當時市場需求的猛增，古鎮形成了燈具燈飾產業集群，國內資訊，數萬企業工廠、燈具商鋪云集于此，以其款式眾多、產能巨大、配套完善、可選擇性強，吸引著全球客商前來采購，此時通過沿街店鋪、燈具城商鋪，坐等客商上門。

 

1.2      經銷渠道模式

 

但是隨著時代的發展，行業出現了生產過剩，同質化日益嚴重，再加上商鋪、專業市場的瘋狂擴建，店鋪租金一路高漲，店鋪坐銷面臨的競爭越來越大。一些企業，認識到品牌的重要性，將在家電、快消品等行業取得成功經驗的渠道營銷引入到了照明行業。

 

2000年前后，以歐普的分公司制為代表的渠道模式和以的運營中心制為代表的渠道模式迅速崛起，LED球泡燈，這兩種模式雖然操作不同，但都是以渠道為核心，在全國發展代理商經銷商，同時選擇一個照明細分領域深耕，促銷策略、價格政策有機配合，產品得已源源不斷地從工廠生產線到達用戶手中。這種走出去的策略，拉近了工廠與用戶的距離，ROSH認證，非常適合城鄉差異明顯、區域差異明顯的國內市場，在當時普遍采用坐銷、代工的行業背景下，很快就形成了品牌影響力，而后多品類擴張，很快做強做大，甚至引領了行業的一個時期。

 

1.3      電商模式

 

電商的崛起，打破了傳統渠道的平靜。相比傳統渠道，電商沒有傳統渠道昂貴的店鋪租金、廣告費等，具有成本優勢，更重要的是，商業照明燈具，電商以消費者為中心，用戶只需輕點鼠標，就可以在浩如煙海的互聯網產品中，找到自己想要的東西，口碑，還可以與賣家網上溝通，之后網上下單、網上支付、快遞收貨，不滿意還可以退換貨。

 

這種模式，極大的降低了顧客的購買總成本，包括貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本等，而且非常便利，相比傳統的經銷渠道模式，具有極強的競爭力，這種方式深得80后這一互聯網主流人群的青睞，因而電商在劇烈影響著傳統的經銷渠道模式。

 

1.4      O2O營銷模式

 

電商模式，以消費者為中心，給企業帶來了很大的壓力。企業往往失之于被動適應顧客的需求，易于失去自己的方向，為被動地滿足消費者需求付出更大的成本，像快遞費、售后服務，占據了很大比例的成本開支。

 

線下的經銷商也看到了電商的潛力，也非常希望觸網，那有沒有一種折衷的方案？

 

有！線上線下O2O模式，意即將線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺，線上攬客，線下消費。這種方式，會達成“三贏”的效果。對經銷商來說，給其帶來了新的客源，生意自然而然會增加；對消費者而言，不僅可以享受到網購的低價，還可以實體店選燈，就近享受到本地經銷商的服務；對企業來說，可帶來大規模高黏度的消費者，并且得到用戶的消費數據，便于開展團購、新品上市預售等一系列品牌活動。

 

這種方式，既從廠商的利益出發，又兼顧了消費者的需求，同時也充分發揮了當地經銷商的優勢，產業資訊，降低了廠家的經營風險，鞏固了品牌影響力，建立了顧客忠誠，消費者也買到了價廉物美的產品，就近得到本地經銷商的安裝指導、售后服務，甚至可以從被動適應企業單一銷售轉為主動參與到生產過程中來，品牌有了極大的黏性！

 

這種渠道模式，具有極大的競爭力，可以說，是一種非常完美的方式，車間照明，很可能是未來照明燈飾行業發展的方向。

 

1.5      網絡品牌營銷

 

線上線下的模式，有眾多的優勢，但是想要實現，還有很高的門檻。目前通過傳統渠道，打造線下品牌，已經失去了最佳時機，而通過網絡，國內資訊，借助網絡傳播低成本、快捷、傳播面廣、口碑和分享快等優勢，先建立網絡品牌，之后映射到線下，線上線下品牌推廣聯動發展，是最為經濟快捷的做法。

 

下面列舉兩個網絡品牌成功案例，從他們身上汲取一些網絡品牌打造方法。

 

一個是禇橙，講述了一個85歲老人在跌倒之后二次創業的勵志故事，最終褚橙被成功打造成勵志橙，切合時代脈搏的勵志故事抓住了消費者在購買食物時最高的文化及精神需求，大獲成功。另一個是我為自己代言的“陳歐體”，以夢之名來講述奮斗故事，既道出了當前年輕人所遇到的困難，也展現了年輕人的理想與憧憬，裝修照明，CCC認證，因而引起很多人的共鳴，受到廣泛關注和模仿。

 

從這兩個案例中，可以看出，一個產品或者品牌，要迅速的在網絡中流行，必須要有深厚的可以激發人們共鳴的精神和故事。一個品牌在不是大眾皆知或者品牌基礎還比較薄弱的情況下，要在互聯網上建立品牌知名度，必須要有一個爆款產品做主打，并利用爆款產品和品牌的捆綁營銷來達成實效目標。還有，要影響你要影響的目標人群，就要找到目標人群中的意見領袖和偶像，讓他們來講述品牌或者產品的故事，以此來取得群體和粉絲的認同。最后，如何創造出好的，能夠被消費者甚至是名人都希望去主動傳播的內容很重要，內容為王！

 

1.6      渠道升級猜想

 

最后，筆者猜想一下未來渠道的發展模式：以現有的傳統經銷渠道為基礎，以新興的電商模式為跳板，最終實現線上線下O2O的大融合！