O2O模式 LED照明小店更容易取勝

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-23

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 對(duì)于LED照明業(yè)界最近比較關(guān)注的問(wèn)題，尤其是O2O模式，與昭信集團(tuán)副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理潘銘堅(jiān)、昭信照明營(yíng)銷總經(jīng)理高興明進(jìn)行了深度交流。

O2O模式，小店更容易取勝

記者：LED和電商興起后，幾乎顛覆了原先傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，原先非常重要的事情現(xiàn)在已經(jīng)變得不重要，比如大店。大店原先的影響力非常大，國(guó)內(nèi)好幾個(gè)大店面積達(dá)一萬(wàn)平方米以上，電商時(shí)代，口碑，這樣的店面面臨著威脅。未來(lái)，小店可以取勝，即連鎖型的O2O門店，線上做傳播，線下可以看樣、訂貨、物流、配送、安裝一體化。在未來(lái)，如果這種連鎖店開(kāi)到社區(qū)，這是最可怕的地方。

潘銘堅(jiān)：未來(lái)O2O模式發(fā)展將會(huì)怎樣?

記者：O2O是一種必然的模式。未來(lái)市場(chǎng)上不做O2O模式的企業(yè)將會(huì)死路一條，因?yàn)槟悴蛔�，別人在做。本來(lái)你不做沒(méi)關(guān)系，但別人一做，你就麻煩了，會(huì)把你的生意給掐了。

潘銘堅(jiān)：什么產(chǎn)品可以做O2O模式?民用領(lǐng)域可以O(shè)2O模式嗎?

記者：球泡燈、天花燈、T5支架等都是很簡(jiǎn)單的成品，都可以做。電商主要靠傳播，如果你的品牌在網(wǎng)上大家都知道很優(yōu)秀，并在深圳、上海有網(wǎng)點(diǎn)， led質(zhì)量，用戶就會(huì)到網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)。用戶買了貨，ROSH認(rèn)證，指定分公司(或經(jīng)銷商)給用戶配送、安裝、維護(hù)，有什么不可以?

潘銘堅(jiān)：昭信以工程領(lǐng)域?yàn)橹�，工程主要是售前服�?wù)很多，專業(yè)工程師會(huì)在上面挑，那么工程怎么做O2O模式?

記者：你說(shuō)得對(duì)，那么廠家后臺(tái)部分要干什么呢?廠家后臺(tái)要建立兩個(gè)隊(duì)伍，自己設(shè)計(jì)師隊(duì)伍專門協(xié)助或授權(quán)地區(qū)代理跟下面的網(wǎng)點(diǎn)做服務(wù)，越來(lái)越多的公司養(yǎng)不了設(shè)計(jì)師，往往跟具有工程資質(zhì)或工程能力的設(shè)計(jì)公司合作，質(zhì)量，有工程去找設(shè)計(jì)師，付費(fèi)買服務(wù)，買方案，設(shè)計(jì)師的核心就是方案和指導(dǎo)。

記者：現(xiàn)在昭信有項(xiàng)目還是直接派人跟過(guò)去，現(xiàn)場(chǎng)解決技術(shù)、服務(wù)問(wèn)題。

新產(chǎn)品量產(chǎn)后關(guān)鍵是渠道

記者：總感覺(jué)目前照明行業(yè)大企業(yè)少、真正的品牌少。

潘銘堅(jiān)：這也是目前照明行業(yè)的通病之一，渠道做得好照明企業(yè)屈指可數(shù)。

記者：據(jù)我觀察，深圳企業(yè)今年有兩大變化，第一個(gè)變化，重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在全國(guó)開(kāi)新產(chǎn)品推廣會(huì)的深圳企業(yè)不算少。

高興明：一個(gè)同行的經(jīng)銷商客戶被拉著到處開(kāi)會(huì)，包吃包住，一個(gè)月里有半個(gè)月不見(jiàn)人，生意都不做了。

記者：這里有點(diǎn)問(wèn)題，經(jīng)銷商為什么而動(dòng)?很多人為人情給面子，以及為了尋找更大的機(jī)遇，醫(yī)院led照明，所以高度不穩(wěn)定。技術(shù)日新月異，專利就沒(méi)法保障，今天你創(chuàng)造了這個(gè)東西了，明天別人就比你更高明一點(diǎn)。

高興明：這個(gè)比較好，行業(yè)資訊，花樣百出，容易拉動(dòng)所有人的進(jìn)步和速度。

記者：第二個(gè)變化，客戶陣容。企業(yè)的修身很重要，修身才能安身立命，一定要找出自己的核心領(lǐng)域，守住自己，你說(shuō)你跟著潮流走，往往潮流一變風(fēng)向就變了， led戶外照明，CCC認(rèn)證，LED球泡燈，這個(gè)時(shí)候怎么辦?今天最重要的是守住自己。

高興明：退潮之后就要裸奔。

“企業(yè)經(jīng)歷這樣三次折騰，就會(huì)沒(méi)命”

記者：前兩年有一個(gè)新產(chǎn)品推出后，引起了行業(yè)的轟動(dòng)，一開(kāi)始我也覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不得了。但當(dāng)時(shí)它轉(zhuǎn)眼就價(jià)格下降，因?yàn)閯e人也開(kāi)發(fā)出來(lái)了，原來(lái)的價(jià)格沒(méi)法生存。其實(shí)企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，量產(chǎn)(產(chǎn)業(yè)化)是一方面，這個(gè)產(chǎn)品能不能快速鋪向渠道，渠道有沒(méi)有快速消化是另一方面，這兩個(gè)環(huán)節(jié)至關(guān)重要。問(wèn)題是，很多時(shí)候還沒(méi)消化得了，市場(chǎng)的風(fēng)向就已經(jīng)變了，此時(shí)庫(kù)存就變成了巨大的包袱，LED照明工程，所以這個(gè)企業(yè)第一戰(zhàn)敗就敗在這里。

如果開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的是，又將是什么概念呢?這個(gè)新產(chǎn)品可以瞬間通過(guò)的渠道覆蓋5000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這時(shí)候，LED射燈，不管怎么樣新產(chǎn)品被消化了，廠家的風(fēng)險(xiǎn)也降低了，當(dāng)然，可能經(jīng)銷商還沒(méi)消化，產(chǎn)業(yè)資訊，還是有一定的負(fù)面作用，但風(fēng)險(xiǎn)的確變小了。

但渠道不完善的廠家?guī)齑孢�在倉(cāng)庫(kù)里、車間里，別人已經(jīng)趕上來(lái)了，咋辦?只能被迫采取策略——平價(jià)，當(dāng)然效果怎樣還要畫(huà)個(gè)問(wèn)號(hào)。當(dāng)一批經(jīng)銷商剛剛跟你走的時(shí)候，一個(gè)浪打過(guò)來(lái)不見(jiàn)了，產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再推出一個(gè)新產(chǎn)品，經(jīng)銷商心想不能再被忽悠一次，不干了，等廠家再找第二梯隊(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候，又要付出一次招商成本。

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，LED照明工程，這個(gè)惡性循環(huán)很恐怖。企業(yè)經(jīng)歷這樣三次折騰，就會(huì)沒(méi)命。

外行闖蕩LED以收購(gòu)為主

潘銘堅(jiān)：目前有很多“外行”上市企業(yè)進(jìn)入LED領(lǐng)域，你怎么看?

記者：國(guó)外企業(yè)通行的方法是收購(gòu)。有些外行企業(yè)為什么進(jìn)入照明自己做這么多年依然很失敗?失敗有幾個(gè)原因，一開(kāi)始熱情很高，但沒(méi)想到市場(chǎng)培育期如此高;即使是大品牌，店鋪照明，也會(huì)“水土不服”;后續(xù)的投入不準(zhǔn)。

潘銘堅(jiān)：其實(shí)照明行業(yè)和其他行業(yè)的差異很大。

記者：說(shuō)得對(duì)，其實(shí)外行的大品牌其實(shí)并不看好照明的產(chǎn)能。目前上市企業(yè)里，照明占主要份額的有哪幾個(gè)?

高興明：國(guó)外很多收購(gòu)的案例都是為了把潛在對(duì)手干掉。

記者：也有成功的收購(gòu)案例。德豪潤(rùn)達(dá)收購(gòu)就是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成盟友，整體來(lái)說(shuō)在戰(zhàn)略上是成功的。因?yàn)槿绻�德豪�?rùn)達(dá)要重新培育照明體系的話，LED筒燈，那是不得了的工程。