“旺季”魔盒出現 LED照企的正確打開方式是什么

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-09-09

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　　對于LED照明企業來說，LED球泡燈，博弈市場要有自己的戰略目標，如果沒有目標、沒有實現策略，那么就必將成為這個戰場上無辜的犧牲者。“運籌帷幄方能決勝千里”，傳統淡季即將結束，“金九銀十”已然到來，只有前期做足準備，才能在銷售旺季收獲累累碩果。

　　打開“旺季”的正確方式

　　俗話說，“淡季做市場，旺季做銷量”，淡季是開發渠道、擴大網絡的絕好機會，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。

　　從此次所走訪的近20家泛珠三角地區照明企業來看，近90%以上的照明企業從7、8月份就開始未雨綢繆，為旺季的到來做準備了。其中，重視產品質量的木林森照明為了把握傳統旺季到來的契機：一方面針對市場需求，完善渠道;另一方面積極調整生產計劃、加快LED新品研發和上市，努力迎接旺季。勤上光電在8月針對渠道經銷商推出了力度空前的促銷活動;歐曼科技更是從7月份開始就制定了銷售計劃，其目的是為了保障充足的市場貨品供應……

　　對于泛珠三角地區的照明企業來說，在旺季來臨之前，無論是進行“目標調整”、“渠道創新”、“新品推廣”，還是“加大促銷”、“內部調整”、“完善服務”、“推廣方案”等，其目的只有一個，那就是為更好地提升產品銷售打基礎，亦或是為企業更快地發展做準備。

　　“旺季取利，淡季取勢”是每個企業都須明白的道理。“取利”就是要奪取最大銷量;“取勢”則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。照明行業競爭加劇導致淡季需求不旺，對于照明企業來說，其營銷重點應強調“競爭導向”，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調“需求導向”，而順應消費者需求的功能創新對于“取利”更有現實意義。

　　適當投資未來以找好匹配

　　相對于“推廣新品”、“深拓渠道”、“加大宣傳”、“展開促銷”、“降低價格”等常規的做法，近兩年，各種培訓越來越受到照明企業的重視，亦有不少照明企業在“金九銀十”到來之際對銷售人員、終端導購、合作商家等展開了系列培訓，旨在提升他們的綜合實力和市場競爭力。

　　以新特麗照明為例，在“金九銀十”之前，新特麗照明的核心工作就是進行全國加盟商店長培訓。據新特麗照明營銷總監鄒輝介紹，從今年4月份開始，新特麗照明就高薪聘請了廣州建眾培訓專家給新特麗照明全國加盟店店長培訓，目前已經展開了3期培訓課程， led服裝照明，針對“門店管理”、“銷售技巧”、“團隊打造”等多個方面來提升店長的銷售技能和管理水平。

　　長方照明在銷售旺季到來之時，其銷售團隊用最好的狀態迎接挑戰，并有針對性地展開了“廠商聯合行動”，挑選出了精編團隊并進行嚴格、系統的專業培訓，大幅提升團隊的業務能力。而光為照明為了與終端商家實現“合作共贏”，為經銷商提供人才培養計劃，如定期對經銷商員工進行照明技術、銷售知識等方面的培訓。

　　8月上旬，家用照明，雅點商學院第一期金牌導購特訓營在中山小欖召開，室外照明，雅點全國各地專賣店店長及導購員近200人參加了本次培訓。家的電器總經理匡建在培訓會上表示，只有“第一”才能被人銘記，雅點品牌要致力于打造“聯體開關品類第一品牌”，而金牌導購員培訓是推進打造“第一品牌”的重要基礎。

　　毋庸置疑的是，當下，培訓越發受到照明廠商的重視。這是符合市場發展規律的。行業資深人士表示，在市場大環境不甚景氣的當下，消費群體越來越理性，市場客流量急劇下降，很多經銷商感受到前所未有的困境，因為大多數經銷商還在用以前的傳統觀念選擇品牌、管理店面、培訓員工和對待消費者。相比建材行業，照明行業的營銷水平遠遠落后，培訓機制及意識還停留在簡單的銷售經驗傳承上面。

　　當下，消費群體逐漸以80、90后為主，前些年的管理及銷售經驗，如何能適應當前的需求?不光是導購員、店長，還包括經銷商老板，都應該改變思維，迎接行業最新的營銷思維。如果企業能先知先覺地搭建好培訓平臺，借鑒建材行業先進的營銷手段和培訓機制，讓經銷商逐步轉變“以個人能力為重”的銷售方式到“以團隊協同合作”的銷售方式，必然能夠提升商家在終端市場的綜合競爭力。

　　行動派展示

　　“沒有淡季的市場只有淡季的思想”在市場不景氣的當下，對于照明企業來說，恒光電器,照亮您的生活，思想怠慢、行動緩慢比實力不濟、能力不足更可怕。遙遙領先于同行的照明企業并非實力最強大、產品最暢銷、發展最迅速，卻是在任何時候都能把握機遇、積極進取，它們，贏在主動。

　　歐曼科技照明

　　開經銷商會議、備足產品庫存

　　為了迎接“金九銀十”，歐曼科技照明從7月起就制定了次月計劃銷售，其目的是為了保障充足的市場貨品供應，讓業務體系明確銷售目標及任務，讓各個運營中心進入到主動銷售和主導銷售的狀態中來。

　　9月初，歐曼舉辦了公司新工業園封頂儀式，旨在勝利日之際同祖國共同分享一個新時代的喜悅;10月上旬，歐曼照明將召開第4屆核心經銷商會議，希望凝聚核心經銷商的力量共同發展。

　　目前，照明方案，歐曼科技照明四川、江蘇、安徽、浙江、東北、山東、廣東、北京等地的運營中心已經于8月中旬開始集結人力資源，展開市場鋪設。后期，LED燈管，歐曼科技照明河南、云南、貴州、陜西、山西等地也相應加入到市場沖擊的隊伍中來，各運營中心已經將備貨計劃做到了10月，準備著這場“市場攻防”大戰。

　　新特麗照明

　　開展導購培訓，復制5A項目，降價、打假多管齊下

　　今年4月份，新特麗照明邀請廣州建眾培訓專家給新特麗照明全國加盟店店長培訓;7月份組織全國加盟店店長去北京和上海開展交流會;8月5日在新特麗總部展開全國店長第3次集訓班，從門店管理標準化、銷售技巧多樣化等多方面提升店長的銷售技能和管理水平。此外，新特麗通過對沈陽5A項目的執行， led室內照明，檢討并整理出一套簡化版5A標準，讓加盟店按照簡化版的5A項目去執行，LED照明品牌，提升加盟商的門店管理水平。

　　今年下半年，新特麗調整了營銷工作重點，從以開發空白網點為主，轉到以服務加盟商復制5A項目為主。此外，新特麗還協助加盟商整改加盟店的陳列展示，營造體驗氛圍;培訓導購員專業技能及產品知識，考核培訓結果并予以獎罰，提升導購員的個人銷售水平。針對市場上被仿冒的暢銷產品，新特麗從出廠價和零售價兩個方面一步調整到位，從戰術上打擊侵權廠家和經銷商，配合打假維權活動的開展。而產品系列出廠價降幅高達40%，零售價降幅達60%，以提高市場占有率和加盟店的業績。

　　光為照明

　　啟動“球形閃電計劃”、“人才培養”計劃，給予商家補貼

　　旺季即將到來，光為照明對產品的推廣力度不斷加大，二線市場的銷售額普遍增長;三、四線城市也持續發力，光為照明在二、三、四線市場的渠道布局和營銷推廣效果顯著。在旺季的時候，光為照明將加強產品庫存、豐富產品線、增加新品推廣力度。

　　從8月份開始，光為照明“球形閃電計劃”將在全國范圍內展開，此項計劃是調查當地區域市場的現狀需求、發展狀況，以便采取有效的銷售措施，提升當地的銷售業績。這個活動目前已成功在深圳開展，下一站即將在江蘇地區進行。

　　光為照明積極調整廠商關系，對經銷商隊伍進行重新塑造，LED天花燈，整合優質經銷商資源，締結成更深入的戰略合作伙伴關系。在“金九銀十”銷售旺季，光為照明與經銷商合作共贏，并為經銷商提供人才培養計劃，如：定期對經銷商員工進行照明技術、銷售知識的培訓。此外，光為照明對店鋪的裝修也有相應的補貼，還提供展柜展板等，減輕經銷商的資金壓力。

　　華藝燈飾照明

　　“靚終端·促銷售”、全國區域客戶拜訪、強化品牌產品推廣

　　據華藝照明渠道總監鐘侃宏透露，為迎接“金九銀十”，華藝照明在今年8月聯動全國終端客戶，舉行“靚終端·促銷售———2015華藝照明終端形象大賽”活動。“靚終端·促銷售”活動旨在通過推動各專賣店提升店面形象，增強店面綜合競爭力。

　　據華藝燈飾、華藝電子商務總經理區廣宏介紹，8月25日-9月1日期間，華藝燈飾在中山古鎮華藝工業園舉辦秋季研討會暨新品發布會，根據市場調查，推出一些適合市場需求的燈飾系列新品。此次推出更具有性價比的品牌產品以及優惠政策，設計，為即將到來的”金九銀十”銷售旺季注入一劑強心劑。在接下來的9-10月份，還將在全國各區域專訪客戶，開展研討會，質量，根據客戶反饋的問題以及需求，共同做好下半年銷售發展工作。

　　華藝燈飾、華藝電子商務總經理區廣宏表示，在市場景氣度不高的情況下，要打贏“金九銀十”這場仗，經銷商和公司要齊心協力，眾志成城，以品牌作為主導，堅定不移的推廣華藝燈飾品牌以及品牌新品。華藝燈飾在下半年將同時推出品牌服務及品牌升級，提升售后，提高品牌的核心競爭力。

　　錦力電器

　　啟動CRM營銷管理系統項目、培訓銷售人員、加大促銷力度

　　錦力電器今年一直加大智能產品的研發力度，在下半年中著重推廣智能產品，并加大對銷售人員的培訓、增加與經銷商客戶的互動聯系。與往常的促銷相比，國內資訊，錦力電器著手計劃在“金九銀十”中加大促銷力度，恒光，期待拉動銷售額的增長。

　　除了常規的展會展覽與協助經銷商舉辦活動外，錦力電器8月份開啟的CRM營銷管理系統項目蓄勢待發。作為傳統企業邁向現代企業的先鋒者，錦力電器CRM營銷管理系統項目的啟動意義重大，標志著錦力電器營銷管理改革工作更進一步;未來，通過營銷系統管理的改革，錦力電器將通過提高產品性能、增強顧客服務，提高整個企業的效益和營銷競爭優勢。

　　錦力電器秉承著“人無我有、人有我優、人優我精”的理念，堅持與時俱進、借勢營銷，改革落后的營銷系統與理念、大力發展“O2O”模式，為企業與行業謀得可發展的出路。

　　豪意電器

　　展開水電專營連鎖招商、讓經銷商富起來

　　8月份以來，豪意電器通過聯合代理商，技術資訊，針對分銷商發動了一場席卷全國的水電專營連鎖招商，旨在打造一大批強勢而忠誠的終端經銷商。自8月中旬起，豪意電器千縣萬鎮水電專營連鎖全國招商大會先后走進四川、重慶、貴州、陜西、山西、河南、湖北、江西、浙江、江蘇、福建等地，效果非常好。

　　今年下半年，豪意電器針對水電專營連鎖招商活動，有如下工作規劃：一是繼續推進全國水電專營店(區)招商，搶占優質終端網點;二是按照公司給予的承諾和相關招商政策，全面推進終端網點建設。

　　經銷商不能利用品牌價值創造財富，再多的“夢想”都是空談。所以，豪意電器秉承由王炳銀董事長提出的“讓經銷商富起來”這一理念，從統一思想形態、共同打好“品牌”、“渠道”、“產品”三大戰役入手，共創財富之路。

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