從方法到動作—照明燈飾企業營銷戰略戰術突圍

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-11-05

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　　面對照明燈飾行業所面臨的幾大難題，如何突圍？如何破局？我們的策略之一是：從理念到模式。那么，照明產品，3c認證，還有其他什么策略嗎？請看本文破局戰略：從方法到動作！

　　一、把握手機互聯網為基礎的“精準營銷”大趨勢

　　當下的營商環境，如果操作國內市場，不進行精準營銷，車間照明，無異于死路一條。何謂精準營銷？精準營銷如何操作？簡而言之，可以歸納為“一個定義、四個步驟、兩種載體、一種思維”。

　　何謂精準營銷？是指精確鎖定自己顧客群，以數據庫為基礎，進行一對一的溝通。傳統的精準營銷，大抵只是說說而己，但基于IT技術為支持的大數據系統，可以精確的鎖定企業目標客戶，這當然不是天方夜譚，而是實實在在的可以落地的技術。

　　所以，LED燈管，基于此，精準營銷有四個必然的步驟，一是市場細分——精準鎖定自己的目標客戶。二是差別化利益——明確訴求自己獨一無二的利益點。三是尋找最佳的與目標客戶的有效的接觸點。傳統的傳播上的接觸點，大多是些傳統媒介，而互聯網時代，有效的接觸點更包括微博、微信、手機APP、社區、QQ、專業網站等。四是引爆點——把消費者轉化為具體消費的過程。

　　所謂兩種載體，一種是指二維碼，另一種指APP（手機官網）。二維碼是消費者介入企業手機官網的入口。而APP則是企業與消費者深度溝通的平臺。

　　所謂一種思維，指當下比較熱鬧的O2O思維。何謂O2O，家用照明，簡而言之乃是線上線下一體化的推廣、體驗、消費、服務與結算。

　　二、產品與應用突圍：移動互聯時代，產品的突圍也是從三個層面:做價格，做價值，做解決方案

　　1.同質化的產品以價格取勝，甚至不惜扮演價格屠夫的角色，在行業內清理門戶。自然， led戶外照明，這是大品牌，或者單品冠軍要做的事情。

　　2.差異化的產品做價值。以產品本身絕對的競爭力，比如設計款式工藝性能等等，成為市場接受度最高，競爭對手爭相模仿的原創產品。

　　3.當然，產品突圍的第三條道路是做解決方案。雖然企業未必有價格產品和價值產品，但是企業能明白終端用戶的痛點，基于所在行業的洞察力，能夠量身定做個性化的解決方案，也不失為一種好的競爭策略。

　　4.把握燈具智能化、集成化技術運用

　　隨著燈和燈具一體化的開發和應用，辦公照明，以電子鎮流器為代表的照明燈具電子化技術迅速發展，各種集成化裝置和計算機控制系統對燈具和照明系統的應用取得了顯著的進步，燈具及照明系統在調光、遙控、控制光色等方面均有了很大的改善。

　　現代燈具的調光手段比以前更先進，方便和靈活，工程照明，除了在燈具中設置調光裝置和開關裝置外，還用帶集成化的紅外接收器或遙控的調光裝置對投光光源進行調光，辦公照明，或者使用計算機進行編程調光。這種調光方式適用于現在的吊頂改造，且現有的調光系統可對十個以下的不同場所同時實行無級調光和延時照明。

　　使用場景選擇器和光源及低壓照明系統一道工作，店鋪照明，用通常的連線把靈活多變的照明設計和多點控制結合起來。這種場景調光器和遠距離場景控制器可多路安裝，隨意組合，適用于會議室、博物館等場所，方便、靈活、控制效果顯著。

　　利用計算機遙控臺和室內電腦照明控制系統，可隨自然照明程度、晝夜時間和用戶的要求，自動改變室內裝飾照明燈具光源的狀態，將整個照明系統的參數設置、改變和監控通過屏幕實現。這種控制方法適用于賓館、商場等民用設施。

　　5.打造照明與裝飾并重的“情景照明”

　　現代燈具正處于從“亮起來”到“靚起來”的轉型中，酒店led照明，更強調裝飾性和美學效果。現代燈具的設計與制作運用現代科學技術，將古典造型與時代感相結合，家用照明，體現了現代照明技術的成果。歐式裝修風格一般選配水晶系列燈具，突出其豪華氣派。

　　復合式照明燈具發展的特點是：為了保證照明條件和視覺的舒適感，燈具大都配有各種系列成套的配件選擇，以便用戶根據需要自行調整。既強調個性，又強調與背景環境的協調。總之， led室內照明，反映現代燈具產品水平的重要標志之一就是看其能否在協調整個環境的同時突出自己的特點和裝飾效果。

　　三、借助移動互聯網+的營銷突圍：借勢而飛

　　這個“勢”是指第三方平臺。我們說到平臺一般而言，多數指淘寶天貓這樣的大眾電商平臺。實際上，互聯網＋的第三方平臺，遠遠不止這些，LED-T5一體化燈管，比如家居建材行業的美樂樂、土巴兔、齊家網、安樂窩、家裝驛站等等都是第三方平臺。

　　流量在哪里平臺就在哪里，銷售和推廣就在哪里。所以微博、微信、sns平臺論壇等等，都是第三方平臺。未來隨著九零后，“蛋蛋后”成長起來，個性化需求將愈加明顯，細分市場的垂直平臺，將成為行業的主流平臺。淘寶和天貓可能會萎縮，甚至邊緣化，但會在大眾流通品類，無體驗類的品類上領先。

　　四、借勢渠道：由單店經營模式向連鎖經營模式轉型

　　大店連鎖經營早期只是一種區域現象，如今已經得到大范圍的發展。重慶燈瑪特燈飾、安徽阿超燈飾等都是連鎖經營的典型代表。這種“合縱連橫”的經營思路已經成為大店發展的長遠之計。

　　一般而言，連鎖店經營很多都是當地的花燈大戶，企業資訊，其面對的消費群不僅有高端工程項目，也有別墅、高檔會所。照明行業的后起之秀“企一照明”便是以鎖定這類照明連鎖渠道（花燈大戶）短期內異軍突起的典型。因此，開發區域連鎖，是企業進入流通渠道上量的必然選擇。(本文作者：佛山市百腦慧企業管理顧問有限公司總經理 盛斌子）

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