傳統渠道VS電商平臺 LED燈具銷售誰的天下

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-02-21

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 在電子商務大行其道的今天，網購已經逐步滲透到照明生活。2013年“雙11”期間，天貓燈具單店銷售額均突破百萬元。單以歐普照明一家為例，4900萬元的成交金額使其雄踞LED燈具品牌銷量榜首位置。其次是奧朵照明，照明資質，成交金額為3488萬元，銷量比預期翻了一番。

國內LED照明企業為何熱衷電商渠道

       網上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外，還是一個品牌宣傳和產品展示的推廣渠道。

       從概念上來看，電子商務模式的本質是企業通過互聯網獲取利潤的方式，其盈利模式是企業通過電子市場反映產品流、服務流、信息流及其價值創造過程的運作機制，為客戶提供價值，同時企業和其他參與者又能分享利益的有機體系。適于LED產品銷售的電商模式應該滿足投入低、可靠的特征。因此，B2C模式是LED電商銷售途徑的首選。

       目前，CCC認證，LED照明企業經常采用的電商模式，大部分是進入天貓之類的綜合性電商平臺以及家居類、LED燈具類的專業電商平臺，只有小部分企業依靠自建網上商城進行銷售。對于尚未大規模進入大眾流通市場，仍征戰于工程渠道的LED照明產品來說，基于渠道革新的需求，電子商務模式也已不斷被提及，而如何考量電子商務這一新型渠道，討論仍在繼續。

       國內LED照明企業之所以熱衷電商平臺，主要因為現階段普通消費者在百貨商場或者五金店等傳統渠道還很難購買到高品質的LED燈。目前國內絕大部分傳統照明渠道還沒有大面積銷售LED燈具產品，只有少數大型超市賣場在對普通消費者銷售LED照明產品，也僅有幾個品牌的少量款式led燈泡在銷售。因此，那些對LED照明燈具有所了解的普通消費者只能轉而在網上尋找產品，這也造成了目前LED燈具火爆的網上銷售行情。其次，網購可減少商品到達終端用戶的購買成本，與傳統渠道相比最少能降低15%~30%。同時，網上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外，還是一個品牌宣傳和產品展示的推廣渠道，很多企業都非常愿意接受這一銷售模式。

哪些LED照明企業適合做電商

       LED品牌企業適合通過電商平臺進行產品銷售，LED球泡燈，它們具有較強的品牌競爭力和產品質量保證。

       歐普和兩家企業是電商平臺上最活躍的兩家LED照明企業。這也可以看出，LED品牌企業適合通過電商平臺進行產品銷售，恒光電器,照亮您的生活，它們具有較強的品牌競爭力和產品質量保證，龐大的產能優勢苦于線下銷售渠道短板而無法得到充分發揮，才開拓電商平臺渠道。綜合來看，電子商務平臺的便捷高效讓越來越多的中國企業開始嘗試這一新興銷售渠道。

       但我們也必須清醒地認識到，電子商務并不適合所有企業做，其模式發展也有一定的限制。從理論上看，適合開拓電子商務渠道的企業一般具有以下幾方面特征：一是產品以批量小、價格低為主的企業適合做電商。有大批量需求的用戶，照明產品，一般都要對廠家進行實地考察，LED天花燈，檢查供貨企業是否能夠有足夠的生產力滿足其需求，所以在網上進行大批量產品采購比較困難。另外，在網上交易價格過高的產品，需要有足夠的信任來支撐交易的完成。現在網上支付環境不安全，交易額只能在一定的可承受的額度之內，當交易價格過高時，企業會非常擔心交易的安全問題，所以會傾向于線下交易。二是想擁有不同渠道的企業可考慮做電商。電子商務使得交易擺脫了時間和空間的限制，對幫助企業業務范圍的拓展有很大的幫助。有些企業已經有了固定的銷售渠道，有固定的客戶， led商業照明，所以非常需要其他的渠道來擴展自己的業務。電子商務作為一種新型的渠道，非常適合這批有著固定渠道的企業;這些企業往往在線下已經有了不錯的口碑，把業務搬到網上也很容易被客戶接受。而對于那些剛創立不久，渠道還不完全穩定的企業來說，開展電子商務則是開辟新渠道的有利機會。三是核心產品以外銷為主的企業。相比國內貿易來說，做外貿的企業更需要開展B2B電子商務，因為做外貿需要的人力和財力是很龐大的，而電子商務卻可以更好地解決這一問題。

       從以上三方面可以看出，LED企業非常適合依靠電商平臺來開拓自己的銷售渠道。但是，口碑，就現階段而言，LED電商的路徑仍有一些問題需要正視和解決，只有這樣，才能保證這個新興行業得到健康發展。

LED照明企業開拓電商渠道有哪些問題需要解決

       產品的定價權歸屬問題尚待明晰，產品的目標客戶尚難明晰，口碑，國內市場缺少具有影響力和競爭力的企業。

       對于國內LED企業來說， led質量，電子商務模式尚處于摸索階段。LED照明是新興行業，其行業特性較強，可借鑒的經驗少，醫院led照明，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。很多消費者對于LED燈具也缺乏足夠的認知度，這就直接導致很多經銷商缺乏信心。現階段， LED置換工程，恒光，LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店面，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專賣店的主要原因，即使是在LED照明企業主要選擇的淘寶這家國內最大電商平臺上。綜合看來，LED照明企業拓展電商渠道需要進一步明確以下三方面問題。

       一是LED產品的定價權歸屬問題尚待明晰。雖然這個問題并不涉及LED行業是否可以依賴電子商務平臺，而是關系到LED行業的電子商務是否可以做好。試問面對產品價格體系的混亂，LED照明品牌，消費者如何抉擇?而這正是工業品企業與消費品企業的區別。在線銷售的LED產品定價權誰來掌控?如何定價?這是LED行業發展電子商務有待完善的地方。

       二是產品的目標客戶尚難明晰。對于任何企業來說，最重要的是對目標客戶的定位。LED行業目前多數產品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，因為LED照明產品還未真正普及。在這種情況下，LED照明企業首先要考慮的就是，如何在國家淘汰白熾燈這個利好政策的推動下，照明產品，將產品品質及品牌口碑提升。

       三是國內市場缺少具有影響力和競爭力的企業。知名度和信任度簡單來說就是品牌。但品牌不只是指產品品牌，也指行業品牌。目前國內大眾對LED品牌的認識處于起步期，普遍還沒有清晰的了解和認識。而從廣告學的角度來看，LED電子商務作為一個新生事物，是較難一下達到被大眾認知的。