燈具建材區域經理九大業績增長點

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-10

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 每到歲末年初正是各行業區域經理頭大的時候，可謂年關年關， led質量，過年就像過關，一是要過今年的業績關，從頭到尾折騰了一年，到了最后說什么也要沖一把，國際資訊，看看今年的業績能否完成，LED天花燈，否則一年又白干了不說，領導也不會給什么 好臉色看;二是要過明年的任務關，基數越來越大，任務一年比一年重，完成的可能性看似越來越小，但如山的任務還是無情的壓了下來，如何分解，如何完成，則成了年底必做的作業，企業資訊，即下一年度工作計劃，計劃做得好領導點點頭就過去了，做得不好一次次被駁回不說，印象也好不到哪里去。總之一句話，難吶!作為燈具建材行業區域經理，我們又該如何面對兩大難關，提升區域業績呢?

區域經理作為封疆大吏負責一方市場，對于該市場如何運作如何提升，除嚴格執行公司統一指導思想外，還必須擁有自己的思想和思路，因為公司所著眼的畢竟是整個市場，自己所負責的區域市場即和整體市場有著共同點，同時又有著自己的獨特性，質量，只有將兩者結合起來才能出色完成業績，并成為公司眾多區域經理中的佼佼者。優秀的區域經理要做的第一件事就是尋找銷量增長點，也就是說你的任務增長部分(明年的增量)到底從哪里來，因為做年度計劃不是把上級分配的數字簡單的分解就完成了，他是需要有合理的完成計劃的，怎么完成是需要用合理的理由說明的，國內資訊，也就是需要有新的增長點的，增長點有可能是一個也有可能是多個甚至更多。什么才可以成為新一年度的業績增長點呢?根據筆者的經驗，有以下幾點：

一、努力開店，完善空白渠道網絡。

渠道為王，無論什么時候都是至理名言。增加單店產出不是一朝一夕能完成的事情，這里面也受各種因素的困擾，因此持續開店多開店增加銷售網點就成了最快見效的方法。完善渠道布點有三個好處，第一，新店上樣本身就是提升廠家出貨的一種方式，而且數量不少;第二，新店開起來后后續產生的銷量可以迅速拉動銷售的增長;第三，新店開起來本身也是一個宣傳的旗幟，比我們做媒體廣告的效果要好的多。

因此作為區域經理，必須每天研究自己區域內網店的布局，LED射燈，有針對性的開發各個城市甚至縣城，使空白市場的數量減少，經銷商數量增加，廠房照明，這樣銷量自然而然就來了。網點數量的增加還可以有效利用公司在電視、報紙、網絡等媒體的廣告資源，分攤廣告費用。

二、整合現有渠道資源，在現有渠道多開店。

區域經理在開發空白渠道的同時還必須多與現有經銷商溝通，完善現有經銷商的市場布局。現在很多城市是有 經銷商和門店的，但該市場經銷商門店數量是否合理，網絡覆蓋范圍是否足夠大也是區域經理必須要考慮的問題，通常為了提升某些經銷商的整體銷量，與之溝通多開門店完善銷售網絡搶占競品份額也是打市場的必須手段之一。

筆者曾經在北京接觸過一個建材經銷商，當他開了6家門店時，年提貨額為3000萬，兩年內又開了5個門店，總共達到11個，　 年提貨額猛增到1個億 ，多網點布局的力量達到了1+1>3。當然這里面有廣告等其他因素的影響，但網絡布局的完善是其他營銷From EMKT.com.cn策略實施的基礎。

三、政策傾斜，大力扶持幾個核心經銷商，使其銷量增長同時輻射周邊市場。

這是80/20法則的合理運用，每個區域都有一個或幾個核心經銷商，這些核心經銷商的銷量往往占該區域銷量的50%甚至更多，因此把這些核心經銷商扶持好，不僅可以穩定該區域的銷量，CE認證，更可以直接拉動該區域銷量的穩步增長。公司的政策和各種費用是有限的， led質量，如果平均分配下去肯定連個水漂都不打，但集中起來運用到幾個增長潛力大的經銷商身上，銷量可能會出現井噴的增長，尤其是一些本身銷量就不錯的經銷商。

當核心經銷商有優秀業績的時候，再組織周邊經銷商來觀摩學習就可以復制成功的經驗，帶動這些小經銷商的發展，從而以點帶面實現整體的增長。

四、重視新品上市，大力推動新品推廣;或大力推廣差異化產品系列。

正常的企業每年都會有新品上市，作為區域經理必須高度重視新品的上樣與推廣。新品上樣本身就是增加銷量的一種方式，按照常規思路，公司發布新品時，每個區域至少有80%的經銷商都要上新品，而且每個經銷商上新品的數量都不能少于新品總數的50%，利用新品的新鮮款式和賣點提升經銷商和導購的信心是一種非常好的方式。新品上樣后不能僅局限于擺在店面，要有一系列的廣告、促銷、激勵措施來向行業和消費者推廣新品，使新品流向消費者家里，實現銷售。

新品只是產品線策略的一部分，大力推廣差異化產品系列，也是有效競爭的必要手段，如某定制衣柜品牌大力推廣自己強項的美式產品;某定制櫥柜品牌大力推廣低價位套餐產品，搶占其他品牌的市場份額等

五、推動經銷商各種促銷活動的推廣，增加終端出貨。

促銷活動是經銷商日常經營的催化劑，不管他存在何種弊端，大力做促銷活動的推廣也是區域經理必做而且必須做好的工作之一，一場高效的促銷有時候可以完成半年的銷量。對于促銷活動，我們通常分為常規節假日促銷和非節日的主題促銷。

節假日促銷通常是3.15、5.1、10.1、元旦促銷，正常情況下經銷商大力配合公司的全國性活動即可，在重點城市，區域經理需與經銷商溝通加大促銷和推廣力度，利用節假日的大量客流多接單。

非節日的主題促銷是區域經理要特別重視的活動推廣，LED燈管，因為那些常規節假日大家都在做活動，效果并不是特別的明顯，反而是這些非節日的主題促銷更能產生銷量。如最近幾年比較流行的品牌聯盟、砍價會、小區團購會等，往往一場成功的活動能接100多單，裝修照明，如果該區域的每個城市一年都有2場這樣的成功活動，銷量肯定會暴增。

六、店面改造和重新裝修。

專賣店形象是影響一個城市銷量的關鍵因素，新的店面新的形象往往會帶動銷量的大幅度增長。區域經理在做年度計劃時需仔細分析自己區域內哪些店面形象比較落后，哪些店面形象抑制了銷量的增長。及時與經銷商溝通重新改造店面形象或直接重新裝修，利用新形象拉動銷售。店面改造完畢后還要策劃重新開業的大型活動，利用開業再一次進行傳播和推廣。

七、推廣營銷模式。

區域經理所推廣的營銷模式應該是該區域內比較欠缺的模式，或經銷商一直在做但就是做不好的模式。在燈具建材行業，小區推廣、家裝合作、品牌聯盟、網絡團購應該為大力推廣的模式之一，因為常規的坐店銷售已經很明顯不再是經銷商的唯一經營模式。

2012年6月筆者在上海與某櫥柜品牌的上海分公司總經理在聊天時，他明確的說該品牌總部今年大力推廣兩個模式，一個是小區推廣，一個是品牌聯盟，每個分公司都必須要帶頭做，這是政治任務;另外一個櫥柜品牌也是在2008年在全國開展了5次大規模的主動營銷培訓，培訓人數接近800人，而且2009年又發起了“冠軍聯盟”，在全國大力推廣，在金融危機及其嚴峻的環境中達到了前所未有的增長。可見營銷模式的創新和推廣具有多么強大的力量。

八、淘汰落后經銷商，補充新鮮血液。