互聯網時代的LED營銷戰略

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-10-17

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 最近一段時間接觸了LED產業鏈的不同企業，有不少人問我關于電商的事情，尤其是做led照明的廠家，有不少企業想做電商（天貓），我交流詢問一些問題之后，多半會回答到“以你們企業的基因（綜合因素）不太合適做B2C電商或現在不合適把重點精力放在B2C這塊，但是網絡營銷絕對是可以做的。”

 

　　電商圈里常說的說一句話，“未來屬于傳統企業里面懂互聯網的”，那么，在這里我也說一句，“LED行業的未來，屬于擁有互聯網時代文化的企業。”

 

　　海爾的張瑞敏曾經說過，“企業的成長取決于對企業戰略和組織結構的顛覆性追求。這種變化勢必涉及到人，因此利益攸關方角色也必須轉換。而要保證這種商業模式可持續發展，關鍵就在于建立互聯網時代的企業文化。”

 

　　互聯網時代的LED營銷戰略應該是怎樣的？

 

　　首先必須要了解這個時代的特性，在這個時代，“消費者”被還原為“整體的人”、“豐富的人”，而不是以前的“目標人群”，“交換”與“交易”被提升成“互動”與“共鳴”，營銷的價值主張從“功能與情感的差異化”被深化至“精神與價值觀的相應”，這就是當下這個時代的營銷理念，這個時候企業應該將營銷的中心轉到如何與消費者積極互動、尊重消費者作為“主題”的價值觀，識別與滿足他們最深層次的渴望與擔憂，讓更多的消費者參與營銷價值的創造。

 

　　了解這個時代的特性之外，恒光電器，我們要弄明白互聯網究竟能夠給我們企業帶來什么？1、可以直接賣貨（這是較低層次的看法）2、可以將企業的品牌營銷推廣出去3、協同消費者和客戶共同參與企業營銷價值再造。

 

　　基于以上的說法，回歸到LED行業內來看，傳統的營銷戰略必須要改變，原來的那套商業模式已經失去了競爭力；整個社會商業生態結構正在做大變革，而這種變革是不斷的地在破壞原來的那套陳舊的商業體系（這點從燈飾城的到客流量越來越少，不少燈飾賣場關門歇業可以體現得出來），出現這樣的局面的原因在于是因為消費者在變化，他的購買行為在發生轉變，而這種轉變幾乎是不可逆轉的，而企業在這個時候若是因循守舊不懂得變通的話，照明產品，我夸張的說一句，你是在等死，未來的某一天你的企業一定會被行業所淘汰掉。

 

　　既然要做出變革，而且必須要納入到戰略的高度來對待，絕非只是簡單地開個天貓店鋪，而是系統化的工程，在這里我談一下個人的見解，指出一些必須要解決的問題。

 

一、一把手工程

 

　　我們的團隊在LED產業鏈推進服務包的時候，遇到這樣一類情況，我們之前做過沒有什么效果，2年內不會打算繼續再走網絡渠道。對于他，我的態度是能夠理解這位老總的怨氣，恒光，但是不能理解這位老總的無知。如果有這種態度去面對市場，或許不久的將來，在市場上就找不到這家企業了。這種現象怎么造成的呢？對于年齡小于30歲的人，可能會積極參與網絡渠道的建設，而年齡大于40歲的人，大多數則會存在抗拒心理，究其原因，可能大多數都是從自身所處的環境出發，LED天花燈，而沒有從整個外部環境和企業的發展需要出發，來仔細分析目前的市場形勢。

 

　　筆者指導過傳統企業的老板執行力非常強的，LED照明工程，認定互聯網時代的營銷戰略必須要做變革，親自上陣指揮，認定的事情快速嘗試、快速試錯，公司內部建立起“小步快跑、快速試錯”這樣的運營機制，這家企業網絡營銷項目很快就做起來了。

 

　　在LED行業內，也遇到過猶豫不決型的老板，很容易受外界的影響，

 

　　在咨詢期間，也遇到過“底子”非常好的企業，比如鶴山的廣明源，硬實力和軟實力都有很好的基礎，軟實力這塊我主要是指企業文化和他們的為人處事風格，LED照明品牌，這點我是親自感受過，算是我遇到的所有企業中，企業文化做得最好的一家，在搞企業文化方面，廣明源的董事長洪燕南讓我很欽佩，像廣明源這類企業，只是缺乏一個好的運營團隊，其它的各方面條件匹配度都非常好。

 

　　在這里我想說另外一個小細節，上面這三家企業對待合作伙伴的態度，其中第一家和第三家是讓筆者感覺合作起來非常舒服的，無論是老板的大方、接洽還是合作洽談的配合度都讓我們感受到一種誠意和尊重，我們目前是做代運營服務的，與企業是合作關系而不是簡單的買賣關系，另外一家做的就沒有那么好，這一點在企業選擇外包戰略的時候也會有一些影響。

 

　　上面舉了幾個例子，歸納起來，恒光電器,照亮您的生活，就是老板對互聯網的認知度和接納度，以及對這項戰略有沒有一個系統的認知，這個問題解決不掉，后面會出現很多不必要的麻煩和溝通上面的障礙。

 

　　另外還有一點，老板不僅要懂，還要學會放權，要參與，但并不是干預！

 

　　LED業內有一些剛去企業不久的運營向我訴苦，我們要上天貓，跟老板請示庫存一批貨，老板直接會反問到一句，“你能不能保證賣完”,這問題可難為它了,結果可想而知，有時候還會遇到一些情況，線上做一個促銷活動,一個審批流程下來,一個月過去了,這活動還怎么做？出現這些問題的根本原因在一把手工程沒有做好,既然是戰略，那必須從上到下都要貫徹執行，用系統的方法去導入才有可能成功。

 

二、把握好不同階段該采取的策略

 

　　很多企業誤認為做網絡營銷就是單純的線上通過店鋪賣貨，在網絡營銷日漸盛行、網絡分銷渠道日益重要的今天，企業的渠道發展需要經過三個階段：第一個階段是完全依靠傳統渠道的階段；第二個階段是網絡渠道與傳統渠道并存的階段，這是一個轉型時期；第三個階段是單純的網絡渠道階段，第三個階段還需要很長一段時間，當全社會進入互聯網時代之后，傳統渠道作為中間商的地位就會逐漸消失，那時候，網絡渠道將有可能成為企業唯一的銷售渠道。

 

　　有很多傳統的渠道經銷商已經看到了這一點，他們也在逐漸向網絡經銷商轉型。

 

　　基于這樣的情況，恒光電器,照亮您的生活，企業應該結合自身的綜合基因來做出判斷，運營這個時候應該去決斷采用何種營銷策略，OEM策略、網絡招商策略、雙線營銷策略和B2C直營策略，通常如果是工廠的話，我會根據他自身的產品屬性，綜合競爭力和資金實力、團隊情況等等因素來建議他此刻該選用何種網絡營銷策略。

 

　　大多數工廠我不建議首先考慮B2C策略,零售對于一個工廠來講作用力太小了,剛開始20%的貢獻度都不到,80%的銷售額還是由OEM客戶、渠道商等大客戶貢獻，工廠首先考慮的戰略應該是如何通過互聯網找到自己的長期客戶，恒光電器,照亮您的生活，采用OEM策略、網絡招商策略是首選，其次才是B2C這塊，做零售端。

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