堅冰難破 LED企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電工渠道

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-10-23

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 對于led照明企業(yè)來說，渠道拓展都是難以避開的話題。如何將產(chǎn)品與技術(shù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)利潤，繼而打造LED知名品牌，成為了大家需要思考的首要問題。

 

　　渠道堅冰難破

 

　　由于受國家宏觀經(jīng)濟(jì)的大力調(diào)控和“錢荒”后遺癥的影響，國家大型建設(shè)項目上馬速度比較緩慢，直接或間接影響了工程項目的產(chǎn)品采購進(jìn)程和預(yù)算。這也導(dǎo)致政府LED照明改造項目增長趨緩，特別是許多以走工程渠道為主的led企業(yè)，發(fā)展步履艱難。

 

　　然而，LED照明企業(yè)需要正常運(yùn)轉(zhuǎn)、穩(wěn)住核心團(tuán)隊與員工，LED燈管，必須要有基本的銷量保證，這也意味著企業(yè)必須要另辟蹊徑，打造比較順暢的銷售通路。

 

　　傳統(tǒng)照明企業(yè)經(jīng)過前期的辛勤耕耘，在渠道建設(shè)方面守得云開，坐擁大量的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷資源，惹得新興的LED企業(yè)眼紅。不少“殺紅了眼”的LED企業(yè)決意向傳統(tǒng)渠道發(fā)起總攻，試圖沖破傳統(tǒng)照明企業(yè)設(shè)置的渠道圍堵墻，然而得到的實際效果卻并不明顯。

 

　　“LED企業(yè)在尋找代理商的時候，基本上沿襲了傳統(tǒng)照明企業(yè)的老路，從開業(yè)裝修補(bǔ)助、產(chǎn)品補(bǔ)助、進(jìn)貨返點(diǎn)、廣告支持、返利獎勵、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面提供了完善的加盟政策，但實際操作起來差別很大，雙方利益得不到平衡。”一位經(jīng)銷商向記者說道。他同時感嘆，LED照明品牌，LED時代導(dǎo)致原有的廠商關(guān)系和合作默契遭到破壞。

 

　　在LED照明企業(yè)中，除了少量的資本大鱷可與傳統(tǒng)照明巨擘相互抗衡，大部分LED企業(yè)仍然得在傳統(tǒng)照明企業(yè)嚴(yán)密掌控的渠道網(wǎng)絡(luò)中見縫插針，試圖開拓自己的市場渠道，憋屈不說，還得忍受同行之間的激烈競爭，哪怕這塊市場容量很小。

 

　　即使像德豪潤達(dá)這種完成了從外延片到芯片、從封裝到應(yīng)用等完整產(chǎn)業(yè)鏈布局的LED企業(yè)，在渠道體系建設(shè)方面也稍顯薄弱，恒光電器，不得不利用成熟的品牌及完善的行銷管道來打開搶占LED照明市場的關(guān)鍵通路。

 

　　在這種不平衡的競爭中，郁郁不得志的LED企業(yè)在心態(tài)方面漸漸顯得狂躁起來。

 

　　“一些LED企業(yè)在渠道鋪設(shè)方面先是一陣狂風(fēng)暴雨，在全國各地尋找代理大量鋪貨，搞得資金緊繃，一旦受到市場風(fēng)險的沖擊便只能偃旗息鼓，企業(yè)在這種大起大落間，賠了夫人又折兵。”歐和照明市場總監(jiān)鮑鑫說道。

 

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)電工渠道

 

　　受制于在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的尷尬開局，許多LED企業(yè)的銷售依然無法起量。情急之下不少企業(yè)玩起了“價格”的老把戲，一輪又一輪的降價潮把產(chǎn)品利潤越削越薄，照明方案，企業(yè)運(yùn)營難以為繼。

 

　　正所謂“此路不通，繞道行駛”，在照明經(jīng)銷渠道屢栽跟斗的LED企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向了電工渠道。目前，包括木林森在內(nèi)的許多LED企業(yè)開始把渠道觸角伸向電工經(jīng)銷商，企圖搭上電工這趟“順風(fēng)車”。因為這一塊“屬地”未被傳統(tǒng)照明企業(yè)過度墾荒，資源空閑率較高，因此引來大量LED企業(yè)的進(jìn)入。

 

　　由于電工產(chǎn)品與照明產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)，客戶群體和銷售模式的相似度很高，各自的銷售管道也存在著很多交叉點(diǎn)，所以LED企業(yè)與電工經(jīng)銷商在磨合方面不會有太大的困難。而像京東方在2011年成立LED照明事業(yè)部時候，其核心管理團(tuán)隊成員基本來自松下電工中國公司。

 

　　從傳統(tǒng)照明時代開始，就一直有照明產(chǎn)品與電工產(chǎn)品搭配銷售的先例。北京銘澤電氣負(fù)責(zé)人朱清高告訴記者，雖然身為電工經(jīng)銷商，但他們在很早前就代理過照明產(chǎn)品。他表示，在電工賣場加入照明元素，一方面能夠豐富產(chǎn)品類型，另一方面也為了更好地服務(wù)老客戶，為客戶提供多元化的服務(wù)。

 

　　“我們這里一款叫浩盈的LED射燈，生意好時一個月能賣2萬左右，平常月份也能帶來五、六千元的收益。”朱清高向記者說道，照明方案，他希望LED廠家在豐富產(chǎn)品的同時，能夠保證供貨效率，在政策上能夠給經(jīng)銷商更多實在的支持。

 

　　一些已經(jīng)進(jìn)入電工渠道的LED廠家告訴記者，電工經(jīng)銷商的主營業(yè)務(wù)還是在電工產(chǎn)品這一塊，照明產(chǎn)品僅是作為補(bǔ)充，比重不超過10%。他們對照明產(chǎn)品的品牌要求不高，對原先代理的照明品牌忠誠度也不是很高，所以中小LED品牌在開拓這些市場的時候阻力也不會太大。

 

　　LED受電工經(jīng)銷商青睞

 

　　記者在長沙、貴陽、寧波、天津等市場發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營電工產(chǎn)品的經(jīng)銷商普遍也有代理LED照明產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的品牌知名度較低，大多數(shù)來自于廣東和浙江的企業(yè)，其中又以古鎮(zhèn)、佛山一帶的企業(yè)居多。

 

　　在記者問到電工經(jīng)銷商引進(jìn)LED產(chǎn)品的初衷和目的時，大多數(shù)經(jīng)銷商的回答是，抱著試水的心態(tài)拓展自己的經(jīng)營范圍，以尋找新的市場機(jī)遇。而早期引入LED產(chǎn)品的商家給同行帶來了壓力，這些同行為避免客源流失，也紛紛開始代理LED產(chǎn)品，確保“人有我也有”的競爭態(tài)勢。

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