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文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-25

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 這是最美好的時(shí)代，這是最糟糕的時(shí)代；這是個(gè)睿智的年月，商業(yè)照明燈具，這是個(gè)蒙昧的年月；這是信心百倍的時(shí)期，建筑照明，這是疑慮重重的時(shí)期；這是陽(yáng)光普照的季節(jié)，這是黑暗籠罩的季節(jié)；這是充滿希望的春天，這是讓人絕望的冬天；我們面前無(wú)所不有，我們面前一無(wú)所有；我們大家都在直升天堂，我們大家都在直下地獄。”--狄更斯在《雙城記》中寫到。

　　LED為照明行業(yè)帶來(lái)的沖擊，絕不僅僅是把鎢絲跟熒光粉換成氮化鎵，絕不僅僅是把光效提高，也絕不僅僅是把光源的壽命延長(zhǎng)；LED對(duì)照明行業(yè)帶來(lái)的沖擊應(yīng)該是將燈具從傳統(tǒng)鎢絲燈、熒光燈及HID燈這三代模擬式的人工電光源解放出來(lái)，商業(yè)照明，是將燈具表現(xiàn)的可能無(wú)限擴(kuò)大，是將照明行業(yè)從模擬時(shí)代進(jìn)化到數(shù)字化時(shí)代。

　　這個(gè)時(shí)代典范尚未建立、這個(gè)時(shí)代巨擘尚未成型。我們?yōu)榇髲S在此當(dāng)時(shí)無(wú)法迅速地建立典范與競(jìng)爭(zhēng)障礙而欣喜，企業(yè)資訊，也為L(zhǎng)ED照明產(chǎn)品的混沌未知感到四顧茫然。我們?yōu)榍�道的松�?dòng)興起拔劍之志、卻也對(duì)復(fù)雜混亂的渠道模式徒呼負(fù)負(fù)。這就是我們LED行業(yè)最美好的時(shí)代，也是LED行業(yè)最殘酷的時(shí)代!

　　中國(guó)的照明渠道模式仍然處在偏傳統(tǒng)模式，國(guó)內(nèi)資訊，價(jià)格體系的不透明與產(chǎn)品信息的不對(duì)稱，造成了中國(guó)照明品牌之多可能是舉世之最，LED照明企業(yè)，龍頭企業(yè)市占率之低，LED球泡燈，也是全球罕見(jiàn)。把飛利浦、歐司朗、、、歐普甚或佛照的營(yíng)收加總起來(lái)，占中國(guó)照明市場(chǎng)10%都不到。固然市場(chǎng)的渠道環(huán)境限制了品牌龍頭體量的發(fā)展，然而這些龍頭企業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)模式也是造成此番局面的關(guān)鍵要因。如今因?yàn)長(zhǎng)ED等到變革契機(jī)，加之市場(chǎng)治理的日趨規(guī)范、產(chǎn)品信息不對(duì)稱的弊端也因電子商務(wù)的興起以及信息流的更加透明帶來(lái)了行業(yè)格局變動(dòng)的大好時(shí)機(jī)!

　　下表對(duì)比可見(jiàn)，具有魅力的營(yíng)銷模式是實(shí)現(xiàn)規(guī)模跨越的決定性要素，然而現(xiàn)在碰到的瓶頸也是來(lái)自于營(yíng)銷模式的缺失或失色。建構(gòu)一個(gè)好的營(yíng)銷模式，才能感召隊(duì)伍，才能感召渠道商，才有運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范，質(zhì)量，有效進(jìn)行全系統(tǒng)的營(yíng)銷管理，也才能快速地和規(guī)模化地推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)度。

　　我以為營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，工程照明，要考慮六個(gè)要素。三個(gè)硬件要素包括產(chǎn)品(技術(shù)、品質(zhì)、品類、產(chǎn)能、成本)、物流(輻射、覆蓋能力、效率、效能)、資金(業(yè)務(wù)規(guī)模、準(zhǔn)入門檻、利潤(rùn)、費(fèi)用、再投入能力)；三個(gè)軟件要素包括品牌(價(jià)格、定位、認(rèn)知、喜好)、信息(行業(yè)、對(duì)手、行情、決策、知識(shí))、資源(人才、關(guān)系、機(jī)會(huì)、政策、權(quán)利)。然而，你也必須要了解到，營(yíng)銷模式就是在點(diǎn)、線、面、體的有效組合和配置各種營(yíng)銷要素，使之科學(xué)和合理，具備可持續(xù)的發(fā)展能力，并釋放出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力和業(yè)績(jī)承載能力。

　　在這種上述考量當(dāng)中，制定了集成服務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷管理模式。新模式是根據(jù)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)內(nèi)部組織和外部渠道管理的組織架構(gòu)、管理原則、作業(yè)方式等進(jìn)行的規(guī)范，并形成營(yíng)銷管理體系。集成式服務(wù)平臺(tái)以構(gòu)建和理順內(nèi)外部組織和管理關(guān)系，超市照明，將代理商與工廠結(jié)合成一個(gè)緊密的合作平臺(tái)，節(jié)能與環(huán)保，以加快此新平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，重點(diǎn)即在(1)提升整個(gè)銷售通路平臺(tái)的集成服務(wù)能力(供應(yīng)、配送、業(yè)務(wù)、形象、售后等)以提高代理商的服務(wù)價(jià)值；(2)加快進(jìn)行終端網(wǎng)店的開拓和建設(shè)；(3)提升銷售網(wǎng)點(diǎn)的終端競(jìng)爭(zhēng)能力和快速銷售能力。

　　當(dāng)此LED最美好的時(shí)代，我們不能只是躊躇滿志，不能只是因循不變，要用更多的創(chuàng)新來(lái)變革行業(yè)格局，也只有透過(guò)渠道體系的升級(jí)創(chuàng)新，LED照明工程，打造更完善的增值服務(wù)，才能擁抱變革面向電子商務(wù)等新興渠道模式的沖擊，店鋪照明，也只有這樣我們才能攜手打造中國(guó)照明最美好的時(shí)代!