實戰案例：LED燈飾經銷商如何做到數億銷量？

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-08-31

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　　安徽北部宿州市下有一個名叫碭山的小縣城，上世紀90年代初，王世珍在這里開始了他的賣燈生涯。起初只不過是一間小小的五金門店，賣燈，也賣電線電纜、開關插座、門鎖等五金配件。后來，為了謀求更大的發展，王世珍去了宿州市，2009年，又轉戰省會合肥。那時，合肥的經濟正保持著GDP高達17%的高速增長，王世珍趁此大好形勢，加之經營有道，日漸在合肥站穩了腳跟。目前，王世珍已是幾家照明知名品牌的省級代理商，擁有上萬平方米的倉儲物流中心，年銷售額達數億元。

　　品牌魅力，加盟美的

　　王世珍與美的照明的合作， led商業照明，始于2011年。

　　談及與美的照明合作的緣由，LED射燈，王世珍如此回答：“與家電、IT、快消品等行業相比，照明實在是一個低品牌、低關注度的行業，照明品牌在大眾消費者中都普遍缺乏影響力。即便是歐普、這樣的龍頭企業，老百姓也不一定知道。”

　　“但美的照明不一樣。‘美的’的品牌影響力早已深入萬千消費者，在鄉鎮、農村， led質量，哪怕是文化水平比較低的農民，都知道‘美的’這個牌子。美的做照明，有著其它照明企業無法比擬的品牌優勢。同時，作為一家千億級的家電航母，美的集團還擁有雄厚的資金實力、先進的管理經驗以及嚴格的品質把控。”

　　而與美的照明長達四年多的合作中，王世珍對美的照明的產品質量、售后服務等方面都表現出了高度的認可，運營業務的開展亦是穩扎穩打。2014年，美的照明銷售額達1000多萬元。2015年上半年已完成了1500多萬元的業績，恒光，預計全年將達到2500-3000萬元，LED燈管，也就是說，在今年國內照明市場整體低迷的大環境下，美的照明安徽區域的銷售額將有望實現50%到一倍的增長。

　　逆勢增長背后的兩大秘訣

　　2015年，受宏觀經濟環境、電商沖擊以及行業生態性變遷等因素的影響，照明市場進入了前所未有的冰川期。據古鎮燈飾報調研數據顯示，在終端，家用照明，市場銷量普遍下降30%左右。而在安徽市場美的照明的逆勢飛揚，也并非偶然。

　　據王世珍透露，面對著白熱化競爭以及轉型壓力，美的照明在安徽區域積極展開了兩大方面的工作：一是強化分銷，二是熱情擁抱電商。

　　強化分銷， led質量，細化終端

　　在以往，安徽是一個極其容易被竄貨的地方。北部臨沂， led服裝照明，西北鄭州，西南武漢，LED-T5一體化燈管，南面常州和南京，周邊幾大物流批發基地和燈具市場將安徽包圍，竄貨現象較為突出，整個市場四分五裂。而近年來，隨著王世珍這樣的當地經銷大戶的崛起以及品牌影響力的擴大，竄貨現象基本得以解決。

　　在王世珍看來，美的照明擁有著比較完善的區域保護體系，這有利于保障渠道商的利益。而對于運營中心來說，則需要加強縣城、縣鎮市場的深度分銷能力和服務能力，細化終端。

　　作為一名從縣城小店起步的王世珍來說，他對鄉鎮市場的消費形態、消費偏好以及分銷商的生存狀態都頗為了解，他不僅加大了分銷投入，企業資訊，加強對終端的服務配送能力，對終端進行細致的市場開發、維護、服務和管理，實現對銷售通路的精耕細作，還與長期合作的商家建立授信系統，為有資金困難的商家提供必要的幫助。

　　擁抱電商，分銷共贏

　　電商時代已經來臨，店鋪照明，“O2O”、“互聯網+”等概念大熱。據統計數據顯示，2014年1-12月，淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達217億元，較2011年10億元的銷售額整整增長了20倍。隨著80后、90后越來越偏愛網上購物，而王世珍也是積極投入電商懷抱。

　　“2013年，我們開始嘗試電商，經過這兩年的摸索，現在對電商的運營模式和操作都已比較了解，網上銷售也開始起量，現在每月網上的銷量已突破200萬元。”王世珍說道。據了解，國內資訊，目前，恒光電器，美之源電氣已在天貓開設了專賣店，主營美的照明的LED吸頂燈、LED臺燈、LED球泡燈、LED筒射燈及燈帶、開關插座及排插等產品。

　　與8%-10%的線下運營成本相比，電商成本高達30%。但王世珍認為，LED照明企業，電商直接面對終端客戶， LED置換工程，不僅有利于增強品牌影響力，還可以基于海量的數據進行消費研究。而為了避免線上線下沖突，他對兩種銷售途徑的產品進行了分隔。同時，為了保護下游分銷商的利益，王世珍也建立了與分銷商共享電商銷售利益的機制。

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