淘寶電商銷量日益膨脹 深圳LED照明企業該如何做傳統渠道？

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-03-25

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　　在上一期走訪深企系列報道一文里，建筑照明，筆者摘錄了與深圳巨能光電總經理梁振石對話的精彩內容。在本期走訪深企系列報道（二）里，筆者將展現深圳LED照明企業轉型之困的另一個難題及其解決方法。

　　走訪深企后，深圳樂的美總經理袁艷萍熱情地接待了。據了解，深圳市樂的美光電科技有限公司成立于2003年，合作伙伴國家超過100個。LED燈帶是樂的美在行業當中具有領先地位的拳頭產品。旗下擁有兩大品牌，母品牌LEDMY樂的美主營戶外亮化、景觀照明領域，子品牌EXMA優邁，專注商業照明領域。

　　今年LED面板燈或打價格戰

　　Q：2015年，樂的美有什么計劃？

　　袁艷萍：看今年市場形勢，就是做好心理準備，提前做好準備。國外形勢沒有多大變化，不怎么受影響，電工照明，主要是國內形勢有影響，針對國內市場的系統要做好充分準備，今年LED面板燈的價格戰估計會比較激烈。我們已經規劃了銷售策略、達成目標和定價。想聽聽黃總的看法。

　　Q：你是指在封裝上想辦法，還是指在渠道上想辦法？如果是封裝，就要做好兩件事情，一是擴大客戶圈子，二是選擇更優秀的合作伙伴。如果是渠道就是開發代理商。

　　袁艷萍：封裝方面我們有內部的供應商，倒不是問題。主要還是國內市場的問題。

　　走傳統渠道，專賣店不是唯一的方式

　　Q：上次交流的時候，你似乎對傳統渠道不感興趣。

　　袁艷萍：我們對傳統渠道不是不感興趣，如果傳統渠道全面鋪開，產品可以鋪天蓋地地銷售，這當然很好啊。但傳統渠道適不適合樂的美呢？如果傳統渠道只是一部分融入進去，我覺得不是問題，但如果是全國市場鋪開的話，不見得適合我們。

　　Q：我明白你的意思。如果讓樂的美自建團隊去做渠道，做專賣店，那就不適合。其實在LED面板燈領域，有一些企業在渠道上做出了不錯的成績，例如韜播（珠海韜播平板照明有限公司）。不過韜播做的是專賣店，不僅僅銷售LED面板燈。

　　袁艷萍：這說到點子上了。傳統渠道對企業產品線齊全的要求比較高，照明資質，樂的美主打幾種產品，即使想開專賣店也開不起來。

　　Q：這個不是問題，開專賣店不是唯一的銷售方式。如果你有幾款產品確實做得比較好，LED燈管，那就讓別人專門銷售這幾款產品不就得了？

　　袁艷萍：這個可以有。不是每一家都可以像照明、歐普照明那樣，專賣店全國各地鋪開。

深企全面鋪開傳統渠道很難

　　袁艷萍：在渠道上，可以幫樂的美想想辦法嗎？

　　Q：樂的美在國內市場的情況怎么樣，是全部沒有進去，道路照明，還是已經有一部分？

　　袁艷萍：已經有一部分進入國內市場了，2014年樂的美在國內市場的銷售額也有幾千萬。雖然成績不算差，但國內市場實際上還沒發力，之前只做了一些鋪墊，這幾千萬都是之前積累的結果。這幾千萬的銷售成績在國內算是起步還是中等呢？

　　Q：算中等，很多中山的LED企業在國內只能做到三千萬的銷售業績。這幾千萬的銷售是不是以工程為主？

　　袁艷萍：對，工程占了一大部分。

　　Q：那其他銷售方式呢？是小區域代理，還是只是直接拿貨銷售？

　　袁艷萍：就是直接拿貨銷售，才做到這個程度。所以希望黃總幫我們好好規劃一下。

　　Q：那主要還是看你的規劃。比如三年規劃，道路照明，是逐步地布點，或者是自然增長，情況不一樣。

　　袁艷萍：自然增長不可行，步子邁不大，全國鋪開可以小范圍內的鋪開，當然不會打算像照明、·那樣鋪開，這不適合我們。

　　專柜專區專賣逐級發展

　　Q：傳統渠道有很多種銷售方式。一、找代理商建立分公司，廠家出點錢，代理商出點錢，比如鉅豪照明；二、在一些主要城市開幾個直營店；三、更好的方式就是找一些經銷商做專賣柜、專賣區，這類銷售對面積的需求也不大，有一個小區域賣樂的美的產品，做樂的美的形象不就可以了？但這個東西不要強求。我發現做LED市場，最簡單的方式是他來拿我的產品去賣，越賣越賺錢。

　　袁艷萍：我認同你的觀點， led服裝照明，廠家要給經銷商帶來價值，如果你不能給他帶來價值，后續就不會合作了。

　　Q：如果經銷商越賣越賺錢，就會主動找上門來，問“這個區域能不能讓我做專賣或者店中店？”

　　袁艷萍：這樣的客戶我們有幾個，數量不多，主要是因為我們還沒發力。比如北京居然之家的一個客戶，他前期有個項目拿了我們一些產品，后來就要求在他店里面打我們的品牌，連門頭都是我們的，這就形成了你所說的專賣區。我也比較青睞這種方式，因為我們的產品不像鉅豪照明的產品那樣，在零售店也可以買得到。做專賣區可以起到展示形象的功能，加之，LED產品還沒有徹底的普及，老百姓不會某天缺了一個燈就去買LED燈，根據產品的特點，辦公照明，我們還是要走進工程項目里面。

　　Q：這樣的話，樂的美可以堅持兩個方向，一是對經銷商做有意識的引導，然后找比較優質的工程商，樂的美在戶外、工程、商照領域都有一些產品，反正只是做展示。

　　避免工程商與渠道商的沖突

　　袁艷萍：在渠道上，我還是計劃以工程渠道為主，沒有低端市場，針對的都是高端市場。在幾千萬的工程客戶中，國內資訊，有一部分群體本身也不做渠道。而且樂的美以國外市場為主，國內市場做的是上門生意。在這幾千萬的銷售業績里，一些長期合作的客戶都不清楚，辦公照明，我們沒有對外宣傳，也沒有對外展示，對他們來說是好操作的。如果做專賣店，到處都能看得到的話，對他們來說就不好操作了。還有一點，像剛剛提到的北京居然之家那個客戶，他本身也是做工程渠道，開店也是為了拓寬他的工程項目，這個客戶呢，就會很樂意開專賣區。這兩種情況之間還有沖突，我們也在想辦法解決這種沖突。

Q：你打算怎么避免？

　　袁艷萍：把產品命名為不同的系列。對于不做渠道的工程商來說，如果甲方發現用的產品在市面上都能找得到的話，工程商就會很被動，所以他們根本不希望我們做專賣，LED-T5一體化燈管，做品牌。

　　Q：其實這個也不難解決。在渠道上，一是使用兩個品牌來運作；二是如果不是以店面為主的話，就通過宣傳，宣傳工程案例、品質，這樣肯定找不到，也把產品指向代理商。銷售路徑肯定是發展區域代理，區域代理也是以工程商為主，不會放到零售商。工程渠道和零售渠道永遠都是沖突的。

　　袁艷萍：對我們的產品來說，做零售渠道沒有工程渠道合適，但推廣品牌最后還是要走到民用市場，走到千家萬戶。