五招教你布網LED照明電商

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-06-23

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　　電商，在悄悄地向LED照明燈飾行業襲來，去年的雙11，淘寶再一次亮肌肉，350億的銷售額，讓世人又一次見識了電商的威力，這讓每一個傳統企業都不敢對電商忽視，并且越來越多的傳統企業觸電，開展電子商務。

　　但是如今的電商環境，已經發生了巨大的變化，如今的電商向正規化發展，越來越講究組織協同，LED照明品牌，除此之外，還要面臨著一個又一個的難關，筆者根據自身的運營實踐，盤點了做電商要面臨的五大難關。

　　第一關：準備關

　　軍事上講究兵馬未動，糧草先行，做電商也一樣，設計，面臨的第一關，就是準備。

　　企業在決定做電商后，首選要考慮好，自己要做哪些產品，定位什么客戶群，同時要做好相關市場的調查，如該產品類的競爭程度、價格區間、促銷手法等等，以吸頂燈為例，就要先分析該電商平臺哪些網店做的好，他們的店鋪裝修、產品布局、價格區間定位、主打風格、銷量等等，如此才能做到心中有數，有的放矢。

　　定好運營計劃，接著就是入駐電商平臺。目前照明燈飾行業，國際資訊，做電商的方式，主要是入駐第三方B2C電商平臺，如淘寶天貓商城、京東商城， 以天貓商城為例(以下各環節也都以天貓商城為例)，天貓已經提供了完善的入駐指引，根據指引，企業申請支付寶賬號，提交申請資料，審核通過后，提交保證金、繳納技術服務年費等等，就可以發布商品，店鋪上線了。

　　其實在店鋪的申請過程中，就可以開始做店面裝修設計和團隊組建，制作適合自身風格的店面裝修設計，組織一支電商團隊，運營、推廣、美工、客服、倉庫等各項功能都要具備。

　　第二關： 流量關

　　網店開業了，接下來的工作就是賣貨，要賣貨，必須得有人訪問店鋪，因而這一步面臨的就是流量關，只有有了流量，店鋪才會有轉化成交的可能，沒有流量，其它方面做的再好，也不會有成交。

　　淘寶流量分大致分為免費流量、付費流量和老客戶流量，免費流量主要包括淘寶搜索、淘寶類目搜索等，付費流量包括直通車、鉆展、淘寶客、活動流量等，老客戶流量包括直接訪問、收藏、購物車等，除此之外，還有搜索引擎、微博等站外流量。

　　免費的搜索流量，照明方案，流量非常精準，因為搜索流量都是來自對產品有意向的訪客，搜索流量最關鍵的因素是搜索排名，但是目前競爭越來越激烈，也越來越難以獲得，所以有了直通車、鉆展、活動等付費流量，但是付費流量的爭奪也是越來越激烈，同樣越來越難以獲得，與其相比，免費而又忠誠的老客戶流量是每一家店鋪都不可多得的資源，因而客戶關系管理日益受到重視。

　　整體而言，流量的獲取越來越難，目前絕大多數的網店都在這一關前停滯不前。在流量有限的前提下，應充分珍惜很一個進店流量，力爭轉化成交，如果條件允許，可購買一些付費流量，銷量的增長會提升店鋪的搜索權重，店鋪排名可以得到提升，從而帶動免費搜索流量的增長，再做好老客戶維護，LED球泡燈，這樣就進入到良性循環。

　　第三關：團隊管理關

　　此時，店鋪流量基本穩定，每日銷售也基本有保障，團隊也壯大了，原來的三五個人幾條槍的工作模式已經難以適應公司發展需要，此時需要加強團隊規范化管理，運營、推廣、客服、美工、倉庫等各個部門應該建立標準化流程，全力提升店鋪的轉化率、客單價，減少售前、售中、售后等各個階段的問題，加強管理，降低成本，向管理要效益。

　　第四關：供應鏈關

　　銷量穩定了，轉化成交和客單價也都比較滿意，此時面臨的主要難題就是銷售與供應的矛盾，其實也就是需求與供應的矛盾。

　　這里有必要提一下網店的產品線布局，網店產品線一般都會設置爆款、利潤款和補充款，爆款銷量大，但是利潤相對較低，主要作用是拉動店鋪排名。利潤款利潤豐厚，但是銷量不是很大，店面利潤主要靠其提供。補充款，利潤一般，銷量也一般，主要是為了滿足顧客的多樣化需求，以留住顧客。這要求店鋪產品線布局，既要有一定的寬度，也要有一定的深度。于是問題就出現了，電商是買家導向型，電商面對的買家群形形色色，需求不一，生產多了，但是需求未必多，造成庫存;生產少了，節能與環保，產生斷貨，照明方案，造成流量浪費。這種需求與供應的矛盾，給企業的生產供應帶來了巨大的考驗。

　　怎么辦呢?好在電商平臺都提供有數據統計工具，所以，LED-T5一體化燈管，可能統計最近一段時間的各產品的銷量，做好未來一段時間的銷售預估，做好備貨，做到供應鏈的張馳有度。

　　第五關：終極品牌關

　　流量有了，照明產品，銷售也不錯，質量，年底一盤點，發現不賺錢?!

　　為什么?廣告費8%，扣點5%，人工、郵費、租金、庫存、稅… … 扣來扣去，產品利潤本來就沒多少，還要面對沒有最低只有更低的價格戰，累啊，這恐怕也是大多數淘寶賣家的真實寫照。

　　但是有一個群體，活的比較滋潤，那就是品牌。今年的雙11，淘寶產生350億銷售額，這里先不說這個數值，看那些排名前列的店鋪，前十名全部銷售過億。這里有一個問題，這些大賣家是賺還是賠?當然這種商業機密是很難知曉實際結果，只能依靠一些行業慣例來推斷。假設這場活動他們是不賠也不賺，在這樣的假設下，就通過計算成本來估算他們的利潤空間。

　　雙11至少要打5折并包郵，50%的售價，再扣掉廣告費、商城傭金、稅、人工、租金、郵費、庫存等，這樣算下來，恐怕至少要保證70%的毛利才能保證不虧，如果再中上利潤，毛利還要更高!

　　70%，什么概念?!

　　似乎不公平，LED射燈，憑什么大家的產品都能完成同樣的功能，我只能辛苦地賺微薄的利潤而你卻能賺得那么豐厚呢?答案就是品牌!

　　是品牌，國際資訊，讓他們給質量差不多的商品賦予了多達幾倍的價值!

　　是品牌，幫他們賺取了令人羨慕的豐厚利潤!

　　是品牌，讓他們有足夠的利潤空間來靈活應對淘寶上花式多樣的打折!

　　品牌，決定了這一切!

　　在消費者面前，只有品牌，而沒有生產廠家。誰能把品牌傳播到買家的心中，誰就占據了絕對優勢。可以說，綠色照明，未來沒有品牌，就難有活路!

　　現在進入了“網貨”時代，網絡品牌建立的核心在于互動和交流，因此有機會不必像傳統品牌那樣依靠廣告轟炸來建立品牌，品牌都會有品牌故事，好故事，能主動幫品牌宣傳。看看最近兩個典型的品牌：褚橙，吃的不是橙，是永不放棄;陳歐，賣的不是抹臉油，是做自己。

　　總之，抱著做品牌的理念，LED球泡燈，打好基本功， led服裝照明，跨越一個又一個的發展瓶頸，相信一定能有所成。

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