一只燈泡賣100美元，他們賣的，不是照明 而是光明

文章來源:恒光電器

發布時間:2017-02-20

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　　2年前，廣告公司R/GA準備搬到曼哈頓西城。在搬過去之前，他們向1000多名員工提了一個問題：希望新辦公室有哪些改進？員工們的頭號回答是需要坐站式辦公桌，建筑照明，第二是自然光線。為什么會提出第二點呢？那是因為R/GA在紐約的員工幾乎很少能接觸到陽光。

　　這就難辦了。坐落于第33西大街450號的這座龐然大物，因為酷似《銀翼殺手》里邪惡組織的總部，而被人戲稱為“泰瑞爾大樓”。雖然這座大樓很快就要進行翻新，巨大的玻璃窗將取代昏暗的淺棕色墻面，但樓面板卻做不了什么改變。說起來，這樓板面比幾塊足球場還大，根本不能保證所有人都分到窗戶旁的位置。

　　“這就是一個破舊、臟亂、古老的大倉庫。”R/GA的全球辦公服務副總裁Julia Goldberg說道，照明資質，“采光實在太糟糕了。”

　　R/GA必須想辦法解決辦公室采光的問題。Goldberg考慮過飛利浦的商業照明系統，企業資訊，但是它沒有終端，企業資訊，也就是沒有控制整個系統的軟件。對于一個占地22萬英尺的辦公室來說，國際資訊，那就意味著你要從東角走到西角，從西角走到北角，一個一個地手動熄燈。這得耗費多少時間？接著，去年6月，R/GA的裝修團隊發現了一家名為Ketra創企，這家來自奧斯汀的LED照明公司拍著胸脯保證能滿足他們的要求。

　　首先， led戶外照明，Ketra有一套所謂的“自然光線”系統，其白色燈光能根據外界光亮的變化緩緩變換色彩和強度。其次，Ketra能提供足夠的控制權，R/GA可以通過墻板、電腦或手機來對電燈進行分組，或者單個調節。再次，就是精準的問題。Ketra的每一個燈泡都內置了專利的傳感器，每分鐘會進行360次比較，確保發射出的是用戶所需要的燈光。綜合來說，Ketra的燈泡光亮精準，近乎自然，LED-T5一體化燈管，且支持辦公室內的一鍵控制。

　　當時，Goldberg的上司要求她在裝修新辦公室時，要結合公司的品牌重塑口號——“互聯時代的中間人”，Ketra簡直說出了她的心聲。另一方面，Ketra派來游說她的兩名高管也極力表明，照明不只是一個實用問題，LED照明品牌，更不能說平淡無奇。這兩名高管分別是這家創企的CEO Nav Sooch和銷售主管Michael Heinemeier。Nav是斯坦福大學畢業的工程師，熱愛設計，過去在一家半導體公司取得過巨大的成功；Michael的履歷也頗為不凡，他曾經和獲得麥克阿瑟“天才獎”的藝術家James Turrell一起研究過燈具安裝。在這兩個創意十足的技術專家眼里，高質量的燈光不僅要方便實用，還要賞心悅目，體現你的生活方式。他們賣的，不是照明，技術資訊，而是光明。R/GA很是滿意。

　　在整個燈泡發展史上，發明家們往往注重燈泡的持久性和耗能性。Ketra的賣點并非傳統的效能，而是灌輸了這樣一種思想：照明是美的化身，是生活的希望。數千年來，人類發明了蠟燭、火炬、油燈，無一不閃耀著哪怕微弱的光亮。凡爾賽宮的吊燈確是典雅奢華，但它發出來的光，和簡陋茅草屋中又有什么區別呢？科技發展到現在，連光亮本身都已經成了奢侈品。Ketra想要強調的是，通過給予你更多的控制權，他們的燈泡能讓你的生活更美好。電燈曾讓我們的健康受到損害，如今，它也將扛起讓人類更健康的重任。

　　100萬美元撒下去，18個月等下來， LED置換工程，R/GA總部的天花板上裝上了2000個設備，共8837盞白色的Ketra電燈，投射著清冽、沉靜的白光。

　　成立7年以來，R/GA是Ketra所進行過的最大項目，不過，這一紀錄很快就要被超越了。眼下，這家創企正在研究給Stripe——也就是那家身價50億美元的支付創企——安裝電燈，后者的總部面積高達30萬平方英尺。近期以來，Katra節節獲勝，Stripe是最新被“安利”的一家。兩年前，Ketra還默默無名。兩年后，似乎世界上最頂級的創企，最潮流的公司，甚至是蘋果、Facebook、谷歌等備受世人敬仰的巨頭，都被籠罩在Ketra的光亮之下。與此同時，兼有咨詢服務的R/GA，也開始主動向客戶推薦Ketra的電燈。Goldberg透露，最近，他們又攻下了一家“著名的服裝公司”，一位酒店業大佬以及迪拜現任酋長Sheikh Mohammed。

　　對于追求完美、卓越的建筑燈光設計師來說，Ketra提供了一整套超乎想象的工具箱；對于不差錢兒的公司，比如R/GA來說，Ketra集定制化、網絡化和效能化于一體。對于關注健康的企業來說，Ketra就是他們大手筆關心員工的表現。

　　不過，誰真正需要這些燈泡？讓各類人都能找尋到價值，這背后的代價也不低。Ketra的一只燈泡售價近100美元（這對LED燈來說非常昂貴，一般燈泡售價20美元4只）。任何行業，從來都不缺山寨品，考慮到這一點，Ketra的燈泡似乎顯得更貴了；不僅如此，該公司的燈泡經久耐用，如何才能賣出替換產品？Nav Sooch很愛跟別人炫耀說，他的公司研究出了一種全新產品。毫無疑問，產業資訊，Ketra的燈泡確實走在技術前沿，操控方式也非常精巧。但是，想讓大公司心甘情愿掏幾百萬美元買一堆燈泡，首先你得說服他們現在的燈泡有問題。

　　人工照明誕生已久，遺憾的是，大多數人只有在電燈不亮，或者太昏暗的時候才會想起它們。

　　“所有人都認為，照明，這不應該是理所當然的事嗎？”洛杉磯建筑照明設計師Sean O’Connor說，“大家希望走到哪里都是亮堂堂的。”

　　如果說過去10年里消費者對于照明的概念有所關注的話，那都是因為2007年聯邦出臺的有關推廣節能燈的規定。在此規定出臺以后，霸行照明業100多年的白熾燈主見退出歷史舞臺，而對于消費者來說，LED照明工程，這一轉變無疑是痛苦的。

　　Ketra確實解決了艱難的技術問題，但其聲稱的對社會文化的影響，工程照明，是否能影響到硅谷和大型零售店之外的消費者，我們還不得而知。不過，或許它也不需要解決這個問題， led服裝照明，他們的產品自然能打入科技巨頭內部，普及到科技公司職員的家中。

　　一個天色昏暗的下午，恒光，黑云吞噬了哈德森河，遠處澤西城的日光被無情彈回。在R/GA總部，一位視頻編輯剛下班，走上電梯時，他頓了一下，想到每天陪伴自己工作的燈光。“照明是真不錯。”他說，“不過我現在幾乎都注意不到了。”

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