終端市場(chǎng)解讀LED商超渠道的“愛與恨”

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-30

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 商超渠道作為直接面向終端大眾消費(fèi)群體的銷售渠道，裝修照明，向來為實(shí)力品牌所重視。依托品牌的知名度，并結(jié)合自身的渠道資源優(yōu)勢(shì)，越來越多的經(jīng)銷商也開始進(jìn)入商超市場(chǎng)。但提起商超渠道究竟有多“美好”時(shí)，商家自是五味雜陳，愛恨參半。

　　廠家需予以商超渠道更多的重視

　　廣州愛暢貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 王曉軍

　　商超渠道直接面向大眾消費(fèi)者，進(jìn)入萬千的普通家庭，因此它的市場(chǎng)潛力巨大。正是看中商超渠道的這一點(diǎn)，我們選擇商超渠道經(jīng)營(yíng)照明產(chǎn)品。截止到今年，我們進(jìn)入商超渠道已有10年，目前我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入廣東、福建、廣西、云南等省的大潤(rùn)發(fā)超市，LED燈管，網(wǎng)點(diǎn)有50多個(gè)，而在廣東的20余家卜蜂蓮花超市也有我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

　　正是由于直接面向消費(fèi)者，所以商超渠道對(duì)廠家塑造、推廣LED品牌具有最直接的效果。但一般情況下，商超渠道的銷量只占整個(gè)廠家總銷量的一小部分，因此廠家對(duì)商超渠道的重視度不夠，在資源分配、宣傳推廣等方面投入也不大。在我看來，對(duì)于要做品牌的廠家來說，商超渠道不能忽視，應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予一定的政策支持，鼓舞商超渠道商的士氣，廠商聯(lián)手，技術(shù)資訊，做好市場(chǎng)。

　　相對(duì)于傳統(tǒng)燈飾賣場(chǎng)和五金渠道，商超渠道模式存在三大優(yōu)點(diǎn)：1、銷量穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小；2、商場(chǎng)促銷、節(jié)日促銷等活動(dòng)對(duì)塑造品牌十分有利；3、商超網(wǎng)絡(luò)有利于廠家及時(shí)了解市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

　　在我看來，要做好商超渠道，最關(guān)鍵的有兩點(diǎn)：1、商家要擁有一批好的銷售導(dǎo)購員，可以直接促進(jìn)銷量的提升；2、廠家要更加重視商超渠道，在產(chǎn)品庫存、價(jià)格定位、售后服務(wù)等方面予以支持。

　　優(yōu)質(zhì)品牌易于推廣

　　上海浩蒂輝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 張秋華

　　我們是2002年開始選擇商超渠道經(jīng)營(yíng)照明產(chǎn)品的。我們選擇商超渠道的原因，是因?yàn)榭梢灾苯用鎸?duì)消費(fèi)者，把經(jīng)營(yíng)品牌做到家喻戶曉。最開始，我們經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，進(jìn)入LED照明時(shí)代，我們慢慢地在各大超市推廣LED照明產(chǎn)品。

　　在我們的渠道網(wǎng)絡(luò)中，目前傳統(tǒng)的節(jié)能燈銷量還是不錯(cuò)的，LED各大系列的產(chǎn)品還需要更進(jìn)一步的推廣和普及。我們所代理的產(chǎn)品，進(jìn)入商超渠道時(shí)間不算長(zhǎng)，裝修照明，但它所取得的成績(jī)有目共睹。消費(fèi)者之所以選擇，恒光電器,照亮您的生活，就是因?yàn)樗�的產(chǎn)品品質(zhì)。從我們經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在，恒光電器，各大商超網(wǎng)絡(luò)還沒遇到過質(zhì)量問題。在我看來，這個(gè)記錄是驚人的，也是理所當(dāng)然的，因?yàn)榈漠a(chǎn)品就是讓消費(fèi)者買得安心，用得放心。

　　與電商渠道相比，我認(rèn)為商超渠道有一個(gè)優(yōu)勢(shì)：物流破損少。因?yàn)檎彰鳟a(chǎn)品多屬于易碎品，因此電商的配送成了一大難題，而商超模式則不存在這樣的煩惱，直接擺上，任君挑選。

　　此外，在售后服務(wù)這一塊，我認(rèn)為企業(yè)可以考慮推出一些針對(duì)性的質(zhì)保政策，如一年包退換、三年保修之類，給消費(fèi)者一個(gè)定心丸，這樣更有利于增加品牌的美譽(yù)度。目前，飛利浦、歐司朗等國(guó)際品牌已經(jīng)這樣做了，效果甚佳。

做好商超渠道需要找準(zhǔn)定位

　　河南林楓照明電器有限公司總經(jīng)理 張建功

　　我所代理的歐司朗照明產(chǎn)品，目前在鄭州麥德龍商場(chǎng)和華潤(rùn)萬家均有銷售，主要產(chǎn)品是臺(tái)燈、節(jié)能燈和LED球泡。與傳統(tǒng)燈飾賣場(chǎng)渠道和五金渠道相比，商超渠道的購物環(huán)境相對(duì)較好，有利于提升品牌檔次，對(duì)品牌宣傳有很大的促進(jìn)作用。除此之外，恒光電器，商超渠道有著特定的消費(fèi)人群，這給燈具產(chǎn)品增加了一個(gè)銷售的窗口，這也是不少品牌熱衷進(jìn)入商超渠道的原因。

　　目前，大型企業(yè)對(duì)整個(gè)渠道體系都進(jìn)行了劃分，無論是燈飾五金渠道，還是電商和商超渠道，每個(gè)渠道都有特定的產(chǎn)品。歐司朗鄭州商超渠道的產(chǎn)品是以集團(tuán)采購的模式進(jìn)行合作銷售的，由歐司朗總部直接進(jìn)行對(duì)接，我們則是歐司朗的零售渠道經(jīng)銷商。商超渠道的門檻較高，在投入、結(jié)算、管理等方面都有一定的要求。由于商超渠道的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，要做好商超渠道，企業(yè)不僅需要有足夠的實(shí)力，還需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作。

　　商超渠道利于品牌大眾化

　　臨沂冠雅燈飾總經(jīng)理 彭艷釗

　　做商超渠道是進(jìn)入大眾消費(fèi)者視野和提升品牌知名度的一個(gè)很好的方式，我們作為冠雅的山東總代理，作為一個(gè)高端臺(tái)燈品牌，除了開發(fā)燈飾專賣店渠道外，商超渠道是我們的必然選擇。冠雅照明的商超渠道做的很好，前期的投入也比較大，后期的利潤(rùn)也比較穩(wěn)定。

　　臺(tái)燈和光源更適合在商超渠道銷售，因?yàn)榕_(tái)燈和光源是隨機(jī)購買性產(chǎn)品，商超顧客大多購買此類商品。雖然做商超是“政策高、投入大、結(jié)算慢”，國(guó)際資訊，但在產(chǎn)出和效果方面還是不錯(cuò)的。商超有利于品牌的推廣，容易被大眾快速接受。要做好商超渠道，關(guān)鍵要做好產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)。

　　產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵

　　深圳市寶安深汕電器店店長(zhǎng) 鄧剛

　　商超渠道也是產(chǎn)品銷售渠道之一，既然是銷售渠道，店鋪照明，就有獲利的機(jī)會(huì)。商超的客戶要求相對(duì)要高些，品位高、信譽(yù)好，商場(chǎng)的價(jià)格也透明。我們代理·，產(chǎn)品在百安居超市上架。商超渠道的投入比較大，需要一定的庫存，CCC認(rèn)證，在送貨過程中，LED天花燈，手續(xù)也較多，而且還需提前預(yù)約。

　　商超渠道與專業(yè)照明燈飾賣場(chǎng)、五金渠道的差異是：一、客戶方面，，受傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，有些客戶還是相信商場(chǎng)產(chǎn)品的質(zhì)量；二、價(jià)格方面， LED置換工程，三者也有明顯區(qū)別，商超渠道產(chǎn)品價(jià)格高于其它兩個(gè)渠道；三、管理方面，車間照明，商場(chǎng)的管理還是較嚴(yán)格的，按商場(chǎng)的管理做，不同型號(hào)、規(guī)格等產(chǎn)品都有不同的擺放要求。

　　我認(rèn)為做商場(chǎng)“政策高”、“投入多”、“結(jié)算慢”，但“效果還是不錯(cuò)的”，因?yàn)樯霞苌坛�的產(chǎn)品，也有其固定的消費(fèi)群體，因而流通也較快。做好商超渠道的關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量要好，售后服務(wù)要跟進(jìn)到位，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求反應(yīng)動(dòng)作要迅速。