照明燈飾行業經銷商必知的成功秘籍

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-12-08

瀏覽次數:次

 規模盈利模式主要依靠的是大進大出的產品分銷，經銷商通過規模降低經營成本，賺取大量的現金流。在規模盈利模式下，經銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經銷產品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現“快速放量”。

　　

　　降龍十八章是武學中一等一的功夫，無堅不摧、無固不破。雖招數有限，但每一招均具絕大威力。既非至剛，又非至柔，兼具儒家與道家的兩門哲理。現將新一套掌法傳授給各位經銷商，望早日立威江湖、建樹日豐。

　　

　　經銷商謀生艱難，以上海為例，經銷商的租金壓力非常大，在上海的月平均租金已經去到250-300元/平方米。產品的經銷商經常抱怨租金太高，CE認證，只能通過漲價把租金攤到商品中，使他們貨品的價格越來越缺乏競爭力。一個300平方米的燈飾店，按照目前上海的租金狀況，商戶必須月銷售額85萬以上，并且有35%的毛利才能基本持平不虧損。消費成熟、競爭激烈、產品同質化、空間減少、經濟效益卻明顯下降等是照明市場的現狀，如何在電商的攻勢下生存，經銷商要學習——

　　

　　不斷創新營銷方式

　　

　　市場的大門是向每一個人敞開的，流通渠道也是公開的，是屬于所有人的，對進入者沒有硬性的要求和限制，誰都可以進來。在商品流通領域，新經銷商每天都在增加，要想在這里生存下來，并取得發展，那就得靠增強自身的競爭力，爭搶生意機會。

　　

　　銷售工作是由若干個環節所構成的，而幾乎所有的環節都可以進行創新，那怕是翻新，一定得要有新東西出來。例如這新產品的引進，例如這新的服務方式使用，例如這市場推廣活動的創新等等。

　　

　　創建公司品牌

　　

　　對客戶來說，公司品牌是一種保證，3c認證，給上下游的客戶都能帶來信心的保證，帶來安全感，帶來信任感，減少溝通和測試成本，減少磨合成本，并具有一定的改造能力。同時，良好的公司品牌還能促進內部員工的歸屬感。若是將其簡化，也就兩個東西，一是品牌定位，二是品牌傳播。可利用經銷商老板自己所掌握的專業知識，寫些給消費者看的相關產品知識，在本地的報紙媒體上投出。

　　

　　加強服務質量

　　

　　服務無止盡，優質的服務可以淡化商人之間在利益方面的糾纏，尤其是出乎客戶意料之外的服務措施，更加能感動客戶。服務體現在兩個方面，一是態度，二是行動。業務人員的上門時的態度，接電話時的態度，下游客戶上門所受到的接待，對客戶提出問題的反映速度等等，這都是態度，而代下線客戶整理倉庫，定期召開新品推薦會，提供24小時的電話定貨服務(雖然極少數二批商會在半夜三點半打電話訂貨)，為下線客戶制作名片等等，這些具體的動作，雖然花錢不多，但卻能立竿見影的讓下游客戶感受到你的服務。

　　

　　清晰定位

　　

　　當代中國社會，消費者的分層是非常明顯的。有消費高端品牌的人群，3c認證，有消費中檔品牌的人群，有消費低端產品的人群。經銷商由于自身定位各不相同，選擇經銷的品牌也分高中低檔，覆蓋的消費人群也各有側重。選擇哪類品牌，服務哪類客戶，這就是經銷商的自我定位，當然非常重要。有什么品牌能幫助經銷商全面覆蓋高中低檔所有消費人群呢?我們的答案是基本沒有，這也是違背營銷學的基本原理的。各有各的定位，各有各的市場。

　　

　　產品組合實現盈利

　　

　　組合方式是根據客戶的需求進行相關產品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。通過合理的產品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。經銷商的產品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。

　　

　　依靠規模盈利

　　

　　規模盈利模式主要依靠的是大進大出的產品分銷，經銷商通過規模降低經營成本，賺取大量的現金流。在規模盈利模式下，經銷商將成本作為擴張的基礎，家用照明，把價格作為主要的擴張武器，通過經銷產品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，CE認證，實現“快速放量”。

　　

　　現實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規模贏利。他們把所有經營要素都與低成本相匹配，實現低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

　　

　　商商結盟

　　

　　隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務和分銷的同時，也開始與下游經銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發展計劃。

　　

　　制定銷售策略要因人、時、地而異

　　

　　馬克思曾說過，人是市場的一個重要組成部分，因此要了解一個市場特點，就必須了解當地消費者的特點。比如說消費者的消費習慣，消費能力，品牌意識等等，這些都需要經銷商做好市場調查。縣級市場渠道商資金、倉儲都有限，因此企業在開發代理商，或者總代理在發展分銷商的時候，質量，不要下壓渠道商太多產品品類，也就是說產品宜精不宜多，這樣見效更快。鄉鎮市場具有季節性，照明資質，春節是廣大鄉鎮市場的購買高峰期。每年春節前后一個月時間，是外出打工或在外地工作人員的集中返程、回城、回鄉時間，這期間會爆發集中購買潮。

　　

　　尋找新市場機遇，室外照明，不要掉隊

　　

　　電商是一個市場，ROSH認證，只要它是市場，未來必然回歸消費者，回歸品牌的塑造本質，照明“光”的體驗尤其需要線下的深度配合，包含配送。強大的傳統市場網絡未來將發揮新的功能作用，經銷商們應配合此趨勢盡快進入，尋求新的發展方向和定位，尋找新的生存點。

　　

　　向管理要利潤，構建自身價值

　　

　　細致規范化運作，學習先進的渠道管理經驗，向渠道要利潤。過去高額的渠道利潤， led商業照明，隨著行業調整將進一步受到擠壓，只有通過精耕細作保證利潤率;了解消費者創新開拓市場，滿足消費者需求， led質量，激活市場。網絡上端的大中型經銷商則要加強對網絡的構建、網絡成員的分工和管理，加強對網絡的掌控，形成自己的優勢資源，在廠商博弈中占據優勢。

　　

　　從機會型向實力型轉變