三四級市場：中國LED經(jīng)銷商生存實錄

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-08-26

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近年來，ROSH認證，不少燈具經(jīng)銷商的日子并不好過，大都競爭慘烈，其正印證了商場惡戰(zhàn)的那一句“走別人的路，讓別人無路可走”，一旦“繳械”自然就會成為“犧牲品”，其均是“牽一發(fā)而動全身”。商戶如何去推動市場重塑與洗牌？怎樣抓住LED發(fā)展所帶來的機遇？甚至如何掌控一方資源和市場銷量，擁有精兵良將組成的團隊，為市場所尊重，為對手所忌憚？

生存困境，突破成長瓶頸

　　如今，工程照明，壓在個體商戶上最大的壓力無疑是租金與人工成本，比如你開一家燈飾店，合同簽三年，租金一年10萬，在這三年內(nèi)如果沒有賺到很多錢，基本上收支持平衡，除掉開支，利潤還有5萬元，維持生活基本不成問題。但合同一到，房東提出，你可以續(xù)租，但房租要20萬，不租拉倒，他就收回去，商家的生存壓力日益頗大，難道是“房東、商家、消費者三贏局面”的宏偉目標？又或房東本身只是“炒地皮”的，在倒買倒賣中謀求自身利益？

　　面對不同的市場環(huán)境，三四級市場整體容量大、競爭相對較弱、毛利率較高。可由于三四級消費者購買力有限、賺錢不容易，所以在挑選產(chǎn)品時，常常會出現(xiàn)兩種極端的情況：一種是只認牌子一根筋；一種是只認價格，誰低買誰的。加上渠道多元化下電商的沖擊下，促使現(xiàn)今很難像過去那樣單靠門店就能養(yǎng)活全家，有些專業(yè)市場甚至以“東主有事”之名丟下門店，自己忙著去做工程。

　　千麗燈飾經(jīng)銷商陳雷向記者介紹，他經(jīng)營千麗燈飾已經(jīng)三年多了，其本身也是做家裝的，后來才逐漸開了燈飾店，燈飾的客源除了一些會主動找上門來的客戶外，還有很大一部分客戶是做家裝時認識的，因為本身是搞裝修的，所以會遇到一些需要買燈的客戶，就會直接介紹經(jīng)營照明燈飾和電工的產(chǎn)品給他們，所以通常做熟人的生意會較多，這種銷售形式在當?shù)匾彩禽^為常見。

　　廣州市巨亮光電科技股份有限公司營銷中心總經(jīng)理張林森指出，商家要找準市場定位，消費者是誰，為什么買，為什么不買，要找到產(chǎn)品的賣點，把握好消費者的心里欲望并表現(xiàn)出來，自身產(chǎn)品有“賣點”才能抓住消費者眼球，沒有這些關鍵動作，CE認證，就無法在炮火中生存下來，后面可做的就是在這個價格區(qū)間中做試銷，確實能賣貨，那這條路就是對的。

活下去，然后活得漂亮

　　正如馬云所說的，活著，仍然是絕大多數(shù)商家的第一目標，只有活著，才有后來的發(fā)展。高端切入，需撐得住、耐得住寂寞，沒有中、低端的相互緩解，過程則會很痛苦。針對市場的走勢先切入，務實地結(jié)合自身狀況，從哪個價格區(qū)間切入才會更容易活下來，然后再逐步拓展到利潤產(chǎn)品區(qū)間，跟隨市場的競爭態(tài)勢，不斷調(diào)整自身產(chǎn)品線與價格體系才是至關重要。

　　現(xiàn)階段，終端市場的困頓與煎熬，車間照明，對商家而言無疑是一個巨大的考驗。有商家甚至直呼“從事燈飾行業(yè)十幾年，照明資質(zhì)，今年生意特難做”，但實力商家大多會選擇實力品牌運營亦是不爭事實，品牌效應也得以進一步凸顯，盡管挾“低價”之利器，卻夾雜“品質(zhì)難保”、“服務難續(xù)”，其未來發(fā)展可期，但現(xiàn)階段還未能成大氣候，看不見的戰(zhàn)線暗涌流動，摸不著的銷售成重要阻力呀！

　　國美燈飾城總經(jīng)理李衛(wèi)國介紹，電工照明，國美燈飾城已在開原市場經(jīng)營了一些年頭了，其主要代理公牛、歐帝爾、奧普、鳳光傳奇等品牌，另外還會經(jīng)營浴霸、電線電纜、熱水器、櫥柜等相關產(chǎn)品。起初國美燈飾城并沒有沿用代理品牌廠家的名字當作自己的店名，而是利用自己的地理優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的服務打造屬于自身的品牌，商業(yè)照明燈具，現(xiàn)國美燈飾城已成為當?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Α⒅�名度的品牌。現(xiàn)階段，花燈類產(chǎn)品款式太多，讓消費者去辨別品牌不太現(xiàn)實，當前簡約類燈飾已成很多人的首選。當前，可以說比任何一個時期都更加考驗商家的運營管理能力，這包括產(chǎn)品定位、品牌選擇、風格設置、體驗打造、售后服務等等。

苦練內(nèi)功，再度逆勢擴張

　　業(yè)內(nèi)專家表示，目前三四級市場連鎖渠道面臨著激烈競爭、物流配送困難及售后不便等問題。不過，針對三四級市場，連鎖渠道都有著其各自的發(fā)展模式及套路。從“超級”經(jīng)銷商的角度來講，辦公照明，不甘心、不放心、不上心已成了三種不同的態(tài)度，國內(nèi)資訊，而針對高端品牌代理，粵志照明董事長張沃仁也給出了較誠懇的建議，“差異化經(jīng)營是未來渠道商發(fā)展的必然趨勢。隨著人們的生活品質(zhì)越來越高，客戶群體也將越來越細分，經(jīng)銷商也會根據(jù)其不同客戶群體來豐富、完善自身產(chǎn)品線。走類似于雅特明特這樣的高端路線，對于經(jīng)銷商的品牌提升則大有裨益。但必須指出的是，在此之前，國內(nèi)資訊，經(jīng)銷商要對自身資源進行評估，高端燈具針對的客戶面較窄，如果沒有這方面的資源沉淀，那么做起來肯定會很累。”

　　浙江華策照明燈飾董事長俞保兒在第四屆中國燈都產(chǎn)業(yè)高峰論壇中指出，如何重塑市場呢？第一，和品牌企業(yè)聯(lián)手共謀區(qū)域，只有強強聯(lián)合，才能構建更堅固的堡壘；第二、超級經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構、組織結(jié)構都應該隨著市場變化而調(diào)整，也就是說，LED照明工程，要有自我革命的勇氣，傳統(tǒng)照明時代的組織體系和資源整合工具，必須加以改進以適應新的變化；第三、要利用自身的影響力，使得當?shù)氐纳蠈淤Y源，能夠接受和推動LED的普及；第四、要緊跟隨哦國家大政方針，國家的指揮指向哪里，經(jīng)銷商的經(jīng)營戰(zhàn)略就要跟隨。

　　由于三四級市場上的零售終端，往往是地理上分散且單店產(chǎn)量不高。因此，依靠“人海戰(zhàn)術”易成本過高、“入不敷出”；因此，如何面對“地廣客稀”的市場環(huán)境，提高深度分銷的效率和降低費用是啟動三四級市場的關鍵。

調(diào)整心態(tài)，競爭各懷利器

　　從最初的“夫妻檔”到如今的“老兩口”，ROSH認證，傳統(tǒng)經(jīng)銷商積累了數(shù)十年的“江湖經(jīng)驗”，而對于蓬勃的市場，照明資質(zhì)，迷失的巨頭，急迫的廠家， LED置換工程，茫然的商家等，可謂是百家爭鳴，其選擇已然關系到自身的存亡與興衰。那么，燈飾商家又該如何去孕育“梧桐樹”，引來“金鳳凰”呢？

　　富加國際集團（香港）有限公司董事總經(jīng)理李春海表示，及時對產(chǎn)品進行戰(zhàn)略調(diào)整與梳理是很有必要的；其次，節(jié)能與環(huán)保，需注重產(chǎn)品更新。燈飾款式變化快，消費者的喜好也會變化莫測；再者，完善售后服務。要想與客戶達成“地久天長”的關系，完善的售后服務也是不可忽略的。

　　在燈飾照明行業(yè)，很多經(jīng)銷商憑借著敢想、敢干、敢拼在市場上找到了屬于自己的一塊天地，所以商家在經(jīng)營中，無論進與退，都應該改變其在“淡季”經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變思想，突破消極心理防線，保持良好的銷售熱情，并積極采取措施如打價格戰(zhàn)，搞促銷，讓利活動等迎接新挑戰(zhàn)，以提升營銷力度，帶來動銷量。

 

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